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  <title>0   !! ...........................*AàZ  Marketing gratuit*0</title>
  <description>0   !! ...........................*AàZ  Marketing gratuit*0</description>
  <language>fr-FR</language>
     <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com</link>
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   <title>Le comportement de l&#039;acheteur  (c) www.dechavanneconsultants.com</title>
   <description><![CDATA[ 1.1.1.Le comportement de l'acheteur.



&nbsp;


&nbsp;
&laquo; Le comportement du consommateur regroupe les activit&eacute;s mises en &oelig;uvre
pour l'obtention, la consommation et la disposition de produits ou de services,
incluant les processus de d&eacute;cision qui pr&eacute;c&egrave;de l'issue de ces actions. &raquo; Engel,
Blackwell et Miniard 1968



&nbsp;


1.1.1.1.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Les
facteurs d'influence du comportement du consommateur. 



&nbsp;


&sect;&nbsp;
Les
facteurs psychologiques


&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Le besoin
est le r&eacute;sultat de la prise de conscience d'un &eacute;cart constat&eacute; et une situation
souhait&eacute;e. Plus l'&eacute;cart est important, plus le consommateur est pouss&eacute; &agrave; agir.



&nbsp;


&Oslash;&nbsp;
Les
besoins selon MASLOW



&nbsp;


La th&eacute;orie de MASLOW est fond&eacute;e sur les hypoth&egrave;ses suivantes


1)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; un
individu &eacute;prouve de nombreux besoins qui n'ont pas tous la m&ecirc;me importance et
peuvent &ecirc;tre donc hi&eacute;rarchis&eacute;s.


2)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Il
cherche d'abord &agrave; satisfaire le besoin qui lui semble plus important.


3)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Un
besoin cesse d'exister, au moins pendant certain temps lorsqu'il a &eacute;t&eacute;
satisfait les individus cherche alors &agrave; satisfaire le besoin suivant le plus
important.






&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Une motivation
est une force consciente ou inconsciente, qui pousse&nbsp; le consommateur &agrave; agir, c'est un mobile.



&nbsp;



  Classification &nbsp;des motivations selon Henri Joannis (1970)

  
 
  Motivation h&eacute;doniste

  
  
  J'ach&egrave;te pour me faire plaisir.

  
 
  Motivation oblative

  
  
  J'ach&egrave;te pour donner du plaisir aux
  autres.

  
 
  Motivation d'auto expression

  
  
  J'ach&egrave;te
  pour montrer que j'appartiens &agrave; un groupe, pour affirmer mon&nbsp; moi profond.

  
 
&nbsp;



  Classification &nbsp;des motivations en fonction du caract&egrave;re
  personnel

  
 
  Les motivations personnelles

  
  
  La s&eacute;curit&eacute;, le confort, le plaisir,
  l'avidit&eacute; (recherche de protection, de bien &ecirc;tre, d'ambition)

  
 
  Les motivations altruistes

  
  
  La recherche du plaisir pour les autres
  (placer les autres avant soi).

  
 
&nbsp;



  Classification &nbsp;des motivations selon le degr&eacute; de conscience

  
 
  Motivations conscientes ou rationnelles

  
  
  Li&eacute;es&nbsp;
  &agrave; la pr&eacute;f&eacute;rence d'un produit et qui se basent sur&nbsp; des crit&egrave;res objectifs

  
 
  Motivations inconscientes ou irrationnelles

  
  
  Elles &eacute;chappent au contr&ocirc;le de
  l'individu, on ne peut les expliquer de fa&ccedil;on objective. 

  
 
&nbsp;



  Classification &nbsp;Mn&eacute;motechnique

  
 
  S

  
  
  SECURITE

  
 
  O

  
  
  ORGUEIL

  
 
  N

  
  
  NOUVEAUTE

  
 
  C

  
  
  CONFORT

  
 
  A

  
  
  ARGENT

  
 
  S

  
  
  SYMPATHIE

  
 
&nbsp;



  Classification &nbsp;des motivations selon MC INTOSH (1977) 

  Pour le tourisme

  
 
  Motivations&nbsp; Physiques

  
  
  Le d&eacute;sir de se reposer

  Le d&eacute;sir de participer &agrave; des activit&eacute;s physiques ou
  ludiques

  Le d&eacute;sir de prendre soin de soi, de son corps de sa sant&eacute;

  -&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  
&nbsp;

  
 
  Motivations Culturelles

  
  
  Le d&eacute;sir de conna&icirc;tre d'autres pays, d'autres
  r&eacute;gions.

  Le d&eacute;sir de d&eacute;couvrir la culture, le folklore d'un
  pays.

  Le d&eacute;sir de conna&icirc;tre les arts, la musique, les sites
  historiques&hellip;.

  
 
  Motivations interpersonnelles

  
  
  Le d&eacute;sir de rencontrer de nouvelles personnes.

  Le d&eacute;sir de rendre visite &agrave; des amis, de la famille.

  La volont&eacute; de se soustraire &agrave; l'environnement quotidien,
  aux habitudes&hellip;

  
 
  Motivations relatives au statut et au prestige

  
  
  Le d&eacute;sir d'&ecirc;tre reconnu.

  Le d&eacute;sir d'&ecirc;tre estim&eacute;.

  Le d&eacute;sir de v&eacute;hiculer une image positive, porteuse de sens&hellip;

  
 
&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Un frein est
une force consciente ou inconsciente, qui emp&ecirc;che l'achat et l'utilisation d'un
produit ou d'un service.



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
L'apprentissage


&nbsp;


Ce sont les modifications apparues dans le comportement de consommateurs
&agrave; la suite de ses exp&eacute;riences pass&eacute;es le r&ocirc;le de la m&eacute;moire &eacute;tant d&eacute;terminant,
puisque celles-ci stockent les informations enregistr&eacute;es par le consommateur,
la m&eacute;moire sensorielle est de plus en plus exploit&eacute;e par les gens du marketing
(odorat, go&ucirc;t, ou&iuml;e, vu, toucher) pour s&eacute;duire les consommateurs.



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
La
perception


&nbsp;


C'est un processus par lequel un individu choisi, organise et interpr&egrave;te
des &eacute;l&eacute;ments d'information externe pour construire une image coh&eacute;rente du monde
qui l'entoure.


Trois m&eacute;canismes permettent d'expliquer pourquoi le m&ecirc;me stimulus peut
&ecirc;tre interpr&eacute;t&eacute; de multiples fa&ccedil;ons :


&Oslash;&nbsp;
la tension s&eacute;lective ;


&Oslash;&nbsp;
la distorsion s&eacute;lective ;


&Oslash;&nbsp;
la r&eacute;tention s&eacute;lective.



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Les
croyances


&nbsp;


&nbsp;Une croyance correspond &agrave; un
&eacute;l&eacute;ment de connaissance descriptive qu'une personne entretient &agrave; l'&eacute;gard d'un
objet.



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Les
attitudes


&nbsp;


Une attitude r&eacute;sume les &eacute;valuations (positive ou n&eacute;gative), les r&eacute;actions
&eacute;motionnelles et les pr&eacute;dispositions &agrave; agir vis-&agrave;-vis d'un objet ou d'une id&eacute;e.



&nbsp;


&sect;&nbsp;
Les
facteurs personnels


&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
L'&acirc;ge 


De nombreux achats de biens ou de
services sont caract&eacute;ristiques de l'&acirc;ge.


o&nbsp;&nbsp;
La
profession


La profession en oriente la
consommation vers les cat&eacute;gories sp&eacute;cifiques de biens et services.


o&nbsp;&nbsp;
La
personnalit&eacute;


&nbsp;


La personnalit&eacute; et un ensemble de caract&eacute;ristiques psychologiques
distinctives qui engendrent un mode de r&eacute;ponse stable et coh&eacute;rent &agrave;
l'environnement.


La personnalit&eacute; permet de diff&eacute;rencier chaque individu dans sa fa&ccedil;on de
r&eacute;agir face &agrave; un &eacute;v&eacute;nement.


K. HORNEY (1945) distingue les personnes orient&eacute;es positivement ou
agressivement vers autrui et celles d&eacute;tach&eacute;es d'autrui.


D. REISMAN (1960) oppose&nbsp; les
individus attach&eacute;s &agrave; la tradition, ceux centr&eacute;s sur eux m&ecirc;me et ceux centr&eacute;s
sur autrui. L'appartenance &agrave; telle ou telle cat&eacute;gorie r&eacute;sulte de l'&eacute;ducation,
des croyances, des habitudes de chacun. 



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Le style
de vie 


&nbsp;


Le style de vie peut &ecirc;tre d&eacute;fini comme un syst&egrave;me de rep&eacute;rage d'un
individu &agrave; partir de ses activit&eacute;s, ses centres d'int&eacute;r&ecirc;t et ses opinions.



&nbsp;






&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Ressources
personnelles.


&nbsp;


La position &eacute;conomique d'un individu d&eacute;termin&eacute; si une personne est en
mesure d'acheter. Cette position est fonction du revenu (niveau, r&eacute;gularit&eacute;),
de son patrimoine (y compris des liquidit&eacute;s), de son niveau ou de sa capacit&eacute;
d'endettement et de son attitude &agrave; l'&eacute;gard de l'&eacute;pargne et du cr&eacute;dit.



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
L'image
de soi.


&nbsp;


C'est&nbsp; la repr&eacute;sentation que la
personne se fait d'elle-m&ecirc;me et qui entra&icirc;ne le choix de produits aux
repr&eacute;sentations symboliques les plus proches possibles de cette image.


&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
L'&eacute;motion.


&nbsp;


L'&eacute;motion est un &eacute;tat affectif se caract&eacute;risant par une intensit&eacute;, une
durabilit&eacute;, a devis&eacute; de conscience. On distingue les &eacute;motions &laquo; choc &raquo;, les
&eacute;motions &laquo; sentiment &raquo;, les &eacute;motions &laquo; humeur &raquo;. Trois m&eacute;canismes &eacute;motionnels
int&eacute;ressent particuli&egrave;rement les acteurs de la mercatique :


- l'anxi&eacute;t&eacute;, la peur ;


- la surprise ;


- la nostalgie.


&nbsp;


1.1.1.2.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Les
facteurs environnementaux &nbsp;


&nbsp;


&sect;&nbsp; Les facteurs psychosociaux


&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Les
groupes de r&eacute;f&eacute;rences


&nbsp;


Les groupes de r&eacute;f&eacute;rences sont des groupes actuels ou imaginaires qui
influencent l'&eacute;valuation, l'aspiration et le comportement d'un individu.


Parmi les diff&eacute;rents groupes auxquels appartiennent un individu, il est
possible de distinguer les groupes primaires (famille, voisin, a mis, coll&egrave;gues
de travail), des groupes secondaires (associations, clubs).


Les groupes de r&eacute;f&eacute;rences interviennent de trois mani&egrave;res :


- ils proposent un individu des mod&egrave;les de comportement et de modes de
vie ;


- ils influencent l'image qui se fait de lui-m&ecirc;me ;


- ils engendrent des pressions en faveur d'une certaine conformit&eacute; de
comportement.



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Les
groupes d'appartenance


&nbsp;


Ce sont des groupes dont l'individu est concr&egrave;tement et actuellement
membre et qui influencent de mani&egrave;re significative son comportement.



&nbsp;


&sect;&nbsp;
Les
facteurs socioculturels


&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
La
culture


&nbsp;


D&egrave;s le jour de sa naissance, l'homme apprend ses modes de comportement.
Un individu assimile le syst&egrave;me de valeurs caract&eacute;ristiques de sa culture, qui
r&eacute;sulte des efforts pass&eacute;s de la soci&eacute;t&eacute; pour s'adapter &agrave; son environnement, et
qui &nbsp;est &nbsp;transmise &nbsp;par diff&eacute;rents groupes et institutions tels
que la famille ou l'&eacute;cole.



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Les
classes sociales



&nbsp;


Ce sont des groupes relativement homog&egrave;nes et permanents ordonn&eacute;s les uns
par rapport aux autres, et dont les membres partagent le syst&egrave;me de valeurs, a
modes de vie, des int&eacute;r&ecirc;ts et un comportement. La classe sociale peut &ecirc;tre
identifi&eacute;e par la profession, le revenu, le patrimoine, l'habitat, le niveau
d'instruction, les ascendants familiaux...


Dans la &laquo;&nbsp; soci&eacute;t&eacute; de consommation
&raquo; de Baudrillard, l'auteur montre combien les choix de consommation sont en
fait le reflet des enjeux sociaux, &agrave; moyen de diff&eacute;renciation entre les classes
sociales qui affirment leur identit&eacute; et leurs diff&eacute;rences.



&nbsp;


o&nbsp;&nbsp;
Les
facteurs de situation



&nbsp;


Les principaux facteurs de situation sont :


- l'environnement physique : son, &eacute;clairage, d&eacute;cors, odeurs...


- la destination de l'achat : achat pour soi-m&ecirc;me, pour ouvrir, pour la
famille, pour des invit&eacute;s...


- l'&eacute;tat mental au moment de l'achat : fatigue, stress, fin, anxi&eacute;t&eacute;,
excitation...


- la perspective temporelle : temps disponible non, moment de la journ&eacute;e,
en attente...


- activit&eacute; : travail, loisirs, vacances...


- pr&eacute;sence absence d'une tierce personne


&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 




    
    Facteurs
    environnementaux

    groupe de r&eacute;f&eacute;rences
     facteurs
         socioculturels
     facteurs de situation
         
    
&nbsp;

    
    
   &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 


&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;




    
    Facteurs
    individuels

    motivations/freins
     perception 
     croyances et
         attitudes
     personnalit&eacute;s
     style de vie
     ressources
         personnelles
    
&nbsp;

    
&nbsp;

    
    
   
    
    Processus

    &nbsp;De 

    D&eacute;cision 

    D'achat

    
    
   
    
    Marketing

    
&nbsp;

    *

    
&nbsp;

    
&nbsp;

    
&nbsp;

    
&nbsp;

    
&nbsp;

    
&nbsp;

    
&nbsp;

    
&nbsp;

    
    
   &nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;



&nbsp;


&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 


1.1.1.3.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Les
processus de d&eacute;cision


&nbsp;


1.1.1.3.1.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
les
&eacute;tapes du processus de d&eacute;cision


Il s'agit d'identifier les
diff&eacute;rentes &eacute;tapes que traverse le consommateur avant de prendre sa d&eacute;cision.
Chaque &eacute;tape sugg&egrave;re certaine incarnation du marketing destin&eacute; &agrave; faciliter la
progression du consommateur dans un sens favorable.



&nbsp;



&nbsp;






&nbsp;



&nbsp;


1.1.1.3.2.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Le
niveau d'implication du consommateur





&nbsp;


Le comportement&nbsp;
d'achat varie selon la nature du produit ou service achet&eacute;. Plus achat
est cher et complexe, plus sa d&eacute;lib&eacute;ration risque d'&ecirc;tre longue d'impliquer de
nombreux intervenants. Selon Henry ASSAEL, il h&eacute;site &agrave; quatre types de
comportements d'achat li&eacute; au degr&eacute; d'implication de l'acheteur et &agrave; l'&eacute;tendue
des diff&eacute;rences entre les marques.



&nbsp;



&nbsp;



  
&nbsp;

  
  
  Niveau d'implication &eacute;lev&eacute;

  
  
  Niveau d'implication faible

  
 
  Diff&eacute;rence significative entre les
  marques

  
  
  Achat complexe

  
  
  Achat de diversit&eacute;

  
 
  Peu de diff&eacute;rence entre les marques

  
  
  Achat r&eacute;duisant une dissonance

  
  
  Achat routinier

  
&nbsp;

  
 
&nbsp;


- Un achat est complexe lorsque le consommateur est
fortement impliqu&eacute; et a pris conscience des diff&eacute;rences entre les marques
composant l l'offre. Le consommateur consacre alors beaucoup de temps &agrave;
s'informer sur les diff&eacute;rentes caract&eacute;ristiques du produit.


- Un achat r&eacute;duisant une dissonance concerne les produits
pour lesquels le consommateur impliqu&eacute;&nbsp;
per&ccedil;oit peu de diff&eacute;rence entre les marques. Une fois l'achat effectu&eacute;, le
consommateur peut percevoir un &eacute;cart entre son exp&eacute;rience et ce qu'il entend
autour de lui &agrave; propos de ce produit. Il cherche alors &agrave; justifier sa
d&eacute;cision&nbsp; de sorte &agrave; r&eacute;duire cette
dissonance.


- L'achat routinier concerne les produits pour lesquels le consommateur
se sent peu impliqu&eacute; et per&ccedil;oit peu de diff&eacute;rence entre les marques.


- L'achat de diversit&eacute; concerne les produits pour lesquels
le consommateur est faiblement impliqu&eacute; mais per&ccedil;oit de nombreuses diff&eacute;rences
entre les marques.


&nbsp;


1.1.1.3.3.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Les
diff&eacute;rents r&ocirc;les dans le processus de d&eacute;cision


Il est possible d'identifier jusqu'&agrave; quatre r&ocirc;les dans une
situation d'achat :


&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
L'initiateur c'est celui qui pour la premi&egrave;re
fois sugg&egrave;re d'acheter le produit.


&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
L'influenceur c'est toute personne qui
directement ou indirectement &agrave; un impact sur la d&eacute;cision.


&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Le d&eacute;cideur c'est toute personne qui d&eacute;termine
l'une ou l'autre des diff&eacute;rentes dimensions de l'achat (faut-il acheter ? Ou ?
Quand on interrogation quoi ? Comment ?)


&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
L'utilisateur c'est celui qui consomme ou
utilise le produit.



&nbsp;
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2009/09/866280</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2009/09/866280</guid>
  <pubDate>Fri, 25 Sep 2009 23:24:52 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>Le système d&#039;information mercatique (c) www.dechavanneconsultants.com</title>
   <description><![CDATA[ &nbsp;

1.1.L'information, un &eacute;l&eacute;ment-cl&eacute; de la d&eacute;marche mercatique

&nbsp;

L'information est un &eacute;l&eacute;ment-cl&eacute; du d&eacute;veloppement et de la r&eacute;ussite d'une entreprise sur son march&eacute;. Elle permet &agrave; l'entreprise de conna&icirc;tre son environnement, sa concurrence, mais &eacute;galement ses clients, de mesurer, d'&eacute;valuer les attentes de ceux-ci, de conna&icirc;tre leur satisfaction par rapport &agrave; l'offre qui leur est destin&eacute;e, d'ajuster pr&eacute;cis&eacute;ment l'offre &agrave; leur demande.

Dans l'entreprise, l'information est collect&eacute;e, tri&eacute;e et analys&eacute;e par le syst&egrave;me d'information mercatique.

&nbsp;

1.2.La notion de syst&egrave;me d'information mercatique

&nbsp;&nbsp;

&nbsp;

D&eacute;finition : &laquo; un syst&egrave;me d'information mercatique est une structure de personnes, de proc&eacute;dures et d'&eacute;quipement qui a pour objet de r&eacute;unir, de trier, d'analyser, d'&eacute;valuer et de distribuer, en temps utile, de l'information pertinente est valide, provenant de sources internes et externes &agrave; l'entreprise est destin&eacute; &agrave; servir de base aux d&eacute;cisions mercatiques &raquo; (Philip KOTLER)

&nbsp;

Le syst&egrave;me d'information mercatique est un ensemble structur&eacute; de ressources mat&eacute;rielles, organisationnelles et humaines

&nbsp;


Mat&eacute;rielles


Informations fournies par le vendeur, clients, &eacute;tudes de march&eacute;, syst&egrave;me de facturation, etc.

Organisationnelles


Outils logistiques, informatiques, manag&eacute;riaux permettant de capter de traiter les flux d'informations mercatiques. 

Humaines


&Eacute;quipes disposant d'informations mercatiques de tous ordres (vendeur, gestionnaires, techniciens, assistants...
&nbsp;

&nbsp;

Il se caract&eacute;rise par l'utilisation de mat&eacute;riel informatique de logiciels, de fichiers, de bases de donn&eacute;es et de processus particulier tel que l'&eacute;change de donn&eacute;es informatis&eacute;es (EDI), de mise en place de circuits de diffusion de l'information, auxquels s'ajoutent les r&eacute;seaux Internet et intranet.

&nbsp;

1.2.1.&nbsp;&nbsp; Enjeux et objectifs du syst&egrave;me d'information mercatique

&nbsp;

Objectif g&eacute;n&eacute;ral du syst&egrave;me d'information mercatique

&nbsp;

L'objectif&nbsp; g&eacute;n&eacute;ral du syst&egrave;me d'information mercatique et de traiter l'information et de permettre une utilisation efficace par les acteurs concern&eacute;s.

&nbsp;

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Les sous objectifs du syst&egrave;me d'information mercatique

&nbsp;

&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Aidez chaque acteur de l'entreprise &agrave; d&eacute;finir et exprimer ses besoins en information.

&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Recueillir l'information de sources diverses (internes et externes) et distinguer les informations importantes et les informations secondaires.

&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Diffuser l'information &agrave; temps aux personnes concern&eacute;es en s'assurant de leur pertinence et de leur fiabilit&eacute; (donc en ayant proc&eacute;d&eacute; &agrave; toutes les v&eacute;rifications et recoupements n&eacute;cessaires).

Rendre op&eacute;rationnel le mode de pr&eacute;sentation des informations afin de faciliter l'analyse et la prise de d&eacute;cision

&nbsp;

&nbsp;

1.&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;Sch&eacute;matisation et explications

&nbsp;

La qualit&eacute; est et la quantit&eacute; des informations d&eacute;pende du niveau de responsabilit&eacute; des destinataires vers lesquels sont dirig&eacute;s (responsable mercatique, responsable commercial, responsable de la communication, responsable comptable, responsable logistique...).

&nbsp;



&nbsp;
&nbsp;
&nbsp;
&nbsp;

&nbsp;

2.&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;Les outils du syst&egrave;me d'information mercatique

&nbsp;

2.1.&nbsp;La notion de base de donn&eacute;es

&nbsp;

La base de donn&eacute;es client est un ensemble structur&eacute; d'informations sur la client&egrave;le, les prospects et les suspects &agrave; laquelle on acc&egrave;de de fa&ccedil;on op&eacute;rationnelle pour obtenir ou qualifier des pistes, vendre un produit ou un service ou maintenir une relation commerciale. (Philip KOTLER)

&nbsp;

Le syst&egrave;me d'information mercatique doit donc s'adapter et &eacute;voluer parall&egrave;lement au d&eacute;veloppement des nouveaux contacts client&egrave;le

&nbsp;

3.&nbsp;&nbsp;&nbsp; Les applications logicielles 

&nbsp;

3.1.le PGI 

&nbsp;

3.1.1.&nbsp;&nbsp; D&eacute;finition

&nbsp;

Selon le grand dictionnaire terminologique, un PGI (progiciels de gestion int&eacute;gr&eacute;e) est un logiciel permettant de g&eacute;rer l'ensemble des processus de l'entreprise, en int&eacute;grant l'ensemble des fonctions de cette derni&egrave;re comme la gestion des ressources humaines, la gestion comptable et financi&egrave;re, l'aide &agrave; la d&eacute;cision mais aussi la vente, la distribution, l'approvisionnement et le commerce &eacute;lectronique.

&nbsp;

3.1.2.&nbsp;&nbsp; Principes

&nbsp;

Les principes fondateurs d'un PGI et de construire des applications informatiques (la paie, comptabilit&eacute;, gestion commerciale...) de mani&egrave;re modulaire (modules applicatifs, ind&eacute;pendants entre eux g&eacute;n&eacute;ralement sign&eacute;s par le m&ecirc;me &eacute;diteur) tout en partageant une base de donn&eacute;es unique et commune.

L'autre caract&eacute;ristique du PGI est l'usage syst&eacute;matique de ce que l'on appelle un moteur de workflow (invisible de l'utilisateur), et qui permet, lorsqu'une donn&eacute;e est entr&eacute;e dans le syst&egrave;me d'information, de le propager dans les modules du syst&egrave;me qui en ont besoin, selon une programmation pr&eacute;d&eacute;finie.

&nbsp;

3.1.3.&nbsp;&nbsp; Les avantages

&nbsp;

L'implantation d'un PGI pr&eacute;sente plusieurs avantages&nbsp;:

Coh&eacute;rence et homog&eacute;n&eacute;it&eacute; des informations, am&eacute;lioration des processus de gestion&nbsp;;

Partage du m&ecirc;me syst&egrave;me d'information facilitant la communication interne et externe&nbsp;;

Int&eacute;grit&eacute; et unicit&eacute; du syst&egrave;me d'information&nbsp;;

Acc&egrave;s rapide &agrave; l'information et r&eacute;duction des erreurs&nbsp;;

Optimisation des performances globales&nbsp;;

Suivi de l'activit&eacute; et aide &agrave; la prise de d&eacute;cision gr&acirc;ce &agrave; des indicateurs&nbsp;;

Construction d'une gestion de la relation client.
&nbsp;

3.2.Les logiciels de la Gestion de la Relation Client&nbsp; (GRC) ou&nbsp; Costumer Relationship Management (CRM)

&nbsp;

3.2.1.&nbsp;&nbsp; D&eacute;finition de la GRC ou CRM

&nbsp;

La GRC ou CRM est une strat&eacute;gie transversale d'organisation de l'entreprise qui permet de mieux comprendre, anticiper et g&eacute;rer les besoins des clients actuels et potentiels en les pla&ccedil;ant au c&oelig;ur du syst&egrave;me. Le but est de cr&eacute;er et d'entretenir une relation mutuellement b&eacute;n&eacute;fique entre l'entreprise et ses clients. Le but est de cr&eacute;er et d'entretenir une relation mutuellement b&eacute;n&eacute;fique entre l'entreprise et ses clients. Les trois plus grands domaines fonctionnels du CRM sont la vente, le marketing et le service clients 

&nbsp;

3.2.2.&nbsp;&nbsp; Les logiciels d&eacute;di&eacute;s GRC

&nbsp;

Un logiciel de GRC permet d'optimiser les relations entre une entreprise et ses clients. Il comprend principalement des fonctionnalit&eacute;s de gestion de base de donn&eacute;es clients, de gestion de campagne marketing par courrier, fax, e-mailing ou SMS.

Les logiciels de GRC automatisent les t&acirc;ches. On peut, par exemple, programmer le rappel automatique des prospects apr&egrave;s un publipostage.

Reli&eacute;s &agrave; un logiciel de back office, les outils de GRC permettent de visualiser, sans manipulations inutiles, l'historique commercial des clients, et le chiffre d'affaires r&eacute;alis&eacute;s pour chaque vendeur. Celui-ci peut &ecirc;tre compar&eacute; facilement aux objectifs fix&eacute;s en d&eacute;but d'ann&eacute;e. 
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2009/08/846198</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2009/08/846198</guid>
  <pubDate>Sat, 08 Aug 2009 01:39:34 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>L&#039;implication du client</title>
   <description><![CDATA[ Introduction &nbsp; Le
comportement du client est un &eacute;l&eacute;ment important de la participation en termes
de fid&eacute;lit&eacute; et d'attitude par rapport au service. Il est n&eacute;cessaire pour cela
d'analyser le comportement du consommateur dans le processus de d&eacute;cision
d'achat et de rachat. Il est influenc&eacute; par diff&eacute;rentes&nbsp;composantes. 


&nbsp;


La motivation du consommateur
influence les efforts qu'il va consacrer pour parvenir aux buts qu'il juge
n&eacute;cessaires &agrave; la satisfaction des ses besoins. Cependant, tous les
consommateurs ne sont pas pareillement motiv&eacute;s. Les uns ne peuvent vivre sans
l'objet convoit&eacute; alors que les autres, pour un besoin identique, ne sont pas
autant int&eacute;ress&eacute;s par le but ou l'objet. 


L'implication, qui traduit cette
diff&eacute;rence, est une variable qui influence consid&eacute;rablement le comportement du
consommateur. En marketing, on utilise le concept de l'implication pour &eacute;tudier
l'intensit&eacute; et la nature des motivations des consommateurs ; elle se traduit
par un &eacute;tat d'int&eacute;r&ecirc;t envers une cat&eacute;gorie de produit/service.


Le concept d'implication est central
dans les champs de recherche en marketing. Il est consid&eacute;r&eacute; comme l'un des
concepts cl&eacute;s du comportement du consommateur et principalement dans l'analyse
du comportement d'achat.


La notion d'implication est li&eacute;e
&eacute;troitement aux notions d'engagement, de motivation, d'attitude, de comportement,
int&eacute;r&ecirc;t qui s'y rapporte directement. 


&nbsp;


Quelles sont les &eacute;volutions des
&eacute;tudes sur l'implication du client de Bern &agrave; Kapferer et Laurent&nbsp;?


Nous analyserons les diff&eacute;rentes
composantes attitudinales et comportementales ainsi que les diff&eacute;rentes
structures qui s'y rattache. Nous verrons les diff&eacute;rentes &eacute;tudes de
l'implication du consommateur&nbsp;: les caract&eacute;ristiques, les ant&eacute;c&eacute;dents, la
classification selon la nature, l'intensit&eacute;, les causes et les cons&eacute;quences 


&nbsp;


Iles composantes attitudinales et
comportementales


&nbsp;


L'attitude se d&eacute;finie comme
&laquo;&nbsp;l'Etat d'esprit&nbsp;&raquo; d'un sujet vis-&agrave;-vis d'un autre objet, d'une
action, d'un individu ou d'un groupe. L'attitude est un concept indispensable
dans l'explication du comportement social et une notion n&eacute;cessaire dans
l'explication des r&eacute;actions devant une t&acirc;che.


Le concept d'attitude est l'un des
&eacute;l&eacute;ments fondamentaux de la compr&eacute;hension du processus de d&eacute;cision du
consommateur. Elle repose sur la structure tripartie de l'attitude form&eacute;e d'une
composante cognitive, affective et conative.&nbsp; 


La composante
cognitive&nbsp;regroupe les croyances et opinions du consommateur. Elle repose
sur des jugements de dis similarit&eacute;s per&ccedil;ues entre diff&eacute;rents produit. 


La composante affective&nbsp;prend
en compte les motivations du consommateur lors de son processus de choix d'un
produit parmi plusieurs disponibles (Lefkoff-Hagius et Mason, 1993).


La composante conative d&eacute;signe le
comportement du consommateur et concerne les actions conscientes du
consommateur. Les difficult&eacute;s rencontr&eacute;es pour relier les composantes cognitive
et affective avec le comportement r&eacute;el d'achat du consommateur conduisent les
chercheurs &agrave; retenir comme indicateur de la composante conative &laquo; l'intention
d'achat &raquo; (Filser, 1994).


&nbsp;


&nbsp;


&nbsp;


1 les diff&eacute;rentes structures de
l'attitude


Une attitude r&eacute;sume les &eacute;valuations
positives ou n&eacute;gatives, les r&eacute;actions &eacute;motionnelles et les pr&eacute;dispositions &agrave;
agir vis-&agrave;-vis d'un objet ou d'une id&eacute;e.


Premi&egrave;rement, la structure
mono-composante justifi&eacute;e par l'affirmation que l'attitude repr&eacute;sente
l'&eacute;valuation globale du produit. Selon Bern (1970), il est impossible de
diff&eacute;rencier les r&ocirc;les de plusieurs composantes distinctes. Deuxi&egrave;mement, la
structure bi-composante de l'attitude est d&eacute;fendue par d'autres auteurs
(Petrof, 1993 ; Bagozzi et Burnckrant, 1979 ou Hajjat, 1990). Pour ces
derniers, l'attitude est assimil&eacute;e &agrave; l'intention d'achat du consommateur qui
r&eacute;sulte des &eacute;valuations de la composante cognitive et de la composante
affective.


&nbsp;


Ces controverses sur la structure
des attitudes semblent en fait porter sur la nature de la collecte des donn&eacute;es
(Breckler, 1984) et les m&eacute;thodes d'analyses employ&eacute;es par les diff&eacute;rents
chercheurs.


&nbsp;


&nbsp;


&nbsp;


&nbsp;


A-La hi&eacute;rarchie des effets


Un premier
courant de recherche privil&eacute;gie l'hypoth&egrave;se d'une d&eacute;pendance compl&egrave;te des trois
composantes attitudinales. Lavidge et Steiner (1961) sont &agrave; l'origine de la
hi&eacute;rarchie des effets. En effet, Ils sont les premier &agrave; avoir sont les premiers
&agrave; avoir propos&eacute; un mod&egrave;le de processus de d&eacute;cision du consommateur int&eacute;grant
des interactions entre les trois composantes, cognitive, affective et conative.
Leur mod&egrave;le de &laquo; hi&eacute;rarchie des effets &raquo; attribue aux composantes attitudinales
des r&ocirc;les successifs dans le processus de d&eacute;cision du consommateur.


(Cognitive-
Affective- Conative)


&nbsp;


B-Une vision plus autonome des r&ocirc;les
des composantes


Un deuxi&egrave;me
courant de recherche initi&eacute; par Zajonc et Markus (1982) privil&eacute;gie au contraire
un degr&eacute; d'ind&eacute;pendance entre les composantes attitudinales. Les travaux de
Zajonc et Markus (1982) et de Hirschman et Holbrook (1982) sont les premiers &agrave;
mettre en &eacute;vidence l'ind&eacute;pendance possible des composantes affective et
cognitive dans le processus de d&eacute;cision du consommateur. Ils indiquent que la
pr&eacute;f&eacute;rence du consommateur (composante affective) pour un produit peut &ecirc;tre
ind&eacute;pendante de tout processus cognitif.


&nbsp;


A la suite de Peter et Olson (1996)
qui recommandent d'aborder les processus de d&eacute;cision des consommateurs en
analysant les interactions entre les composantes attitudinales plut&ocirc;t que de
privil&eacute;gier l'une ou l'autre des composantes comme c'est le cas dans la plupart
des travaux de recherche actuels, nous proposerons une &eacute;tude simultan&eacute;e des
interactions entre les composantes cognitive, affective et conative.


&nbsp;


&nbsp;


II- Les &eacute;tudes sur l'implication du
consommateur


&nbsp;


La motivation du consommateur
influence les efforts qu'il va consacrer pour parvenir aux buts qu'il juge
n&eacute;cessaires &agrave; la satisfaction des ses besoins. Cependant, tous les
consommateurs ne sont pas pareillement motiv&eacute;s. Les uns ne peuvent vivre sans
l'objet convoit&eacute; alors que les autres, pour un besoin identique, ne sont pas
autant int&eacute;ress&eacute;s par le but ou l'objet. L'implication, qui traduit cette
diff&eacute;rence, est une variable qui influence consid&eacute;rablement le comportement du
consommateur. En marketing, on utilise le concept de l'implication pour &eacute;tudier
l'intensit&eacute; et la nature des motivations des consommateurs ; elle se traduit
par un &eacute;tat d'int&eacute;r&ecirc;t envers une cat&eacute;gorie de produit/service.


&nbsp;Le concept d'implication est consid&eacute;r&eacute;
comme une variable clef de l'explication et de la pr&eacute;diction des comportements
du consommateur, selon Bettman (1978)


L'implication
pourrai se d&eacute;finir comme &eacute;tant &laquo;&nbsp;est un &eacute;tat non observable de motivation,
d'excitation ou d'int&eacute;r&ecirc;t. Elle est cr&eacute;e par un objet ou une situation
sp&eacute;cifique. Elle entra&icirc;ne des comportements : certaines formes de recherche de
produit, de traitement de l'information et de prise de d&eacute;cision &raquo; (ROTHSCHILD
M.L., 1984).


Cependant,
quelques grands principes sont remarqu&eacute;s de mani&egrave;re &eacute;vidente. Tout d'abord,
l'implication appara&icirc;t comme un &eacute;tat de l'individu, qui peut prendre
diff&eacute;rentes formes, cr&eacute;&eacute; par des &eacute;l&eacute;ments qui lui sont propres ou li&eacute;s au
contexte d'achat tels que le produit recherch&eacute; ou la situation rencontr&eacute;e.
Ensuite, il ressort de ces recherches que cette disposition de l'individu
influence son comportement. Le degr&eacute; d'influence de l'implication sur le
comportement des individus d&eacute;pend des caract&eacute;ristiques de celle-ci.


&nbsp;


1. Les caract&eacute;ristiques de
l'implication des individus


Les auteurs reconnaissent trois
dimensions &agrave; l'implication : son intensit&eacute;, sa nature et sa temporalit&eacute;. Tr&egrave;s
t&ocirc;t on a attribu&eacute; une intensit&eacute; variable &agrave; l'implication. Les auteurs parlent
d'implication forte ou faible, intensit&eacute; qui varie en fonction des individus,
des produits et des situations. 


&nbsp;


De m&ecirc;me, depuis longtemps la
distinction est faite entre une composante cognitive et une composante
affective de l'implication. La premi&egrave;re est le reflet de motivations
essentiellement utilitaires, &laquo; rationnelles &raquo; alors que la seconde rel&egrave;ve de la
volont&eacute; de l'individu de r&eacute;pondre &agrave; des besoins &eacute;motionnels (Jolibert, Pinson ,
1997).


&nbsp;


&nbsp;Enfin, une troisi&egrave;me dimension
de l'implication g&eacute;n&eacute;ralement retenue conduit &agrave; distinguer l'implication
durable de l'implication situationnelle ou transitoire. Cette dichotomie
sugg&egrave;re l'existence d'une composante permanente ou durable de l'implication que
Filser (1994) d&eacute;finit comme &laquo; un &eacute;tat stable du consommateur &agrave; l'&eacute;gard du
produit &raquo; et qu'il oppose &agrave; &laquo; une orientation temporaire du consommateur &agrave;
l'&eacute;gard du produit &raquo; relevant de l'implication situationnelle. Les fondements
de cette distinction se trouvent dans les ant&eacute;c&eacute;dents de l'implication
(Valette-Florence, 1989). Les caract&eacute;ristiques de l'&eacute;tat d'implication
manifest&eacute; par les individus sont directement reli&eacute;es &agrave; ses origines.


&nbsp;


2-Les ant&eacute;c&eacute;dents de l'&eacute;tat
d'implication des individus


Trois cat&eacute;gories de facteurs sont
g&eacute;n&eacute;ralement mentionn&eacute;es comme sources d'implication : les caract&eacute;ristiques
psychologiques des individus (les valeurs, les besoins et les motivations ainsi
que le concept de soi), les caract&eacute;ristiques de l'objet et des facteurs
situationnels (GODEY B., 1997, KAPFERER J.N., LAURENT G., 1985 et 1986&nbsp; ;
FILSER, 1994 ; ZAICHOWSKY, 1986)


&nbsp;


A partir d'une synth&egrave;se de la
litt&eacute;rature, LAURENT G. et KAPFERER J.N. (1986) conf&egrave;rent &agrave; l'implication les
origines suivantes :


-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
L'int&eacute;r&ecirc;t de la personne envers une cat&eacute;gorie de produit, sa signification pour
la personne et son importance ;


-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
La valeur h&eacute;donique du produit, son potentiel &eacute;motionnel, sa capacit&eacute; &agrave;
procurer du plaisir ou une sensation agr&eacute;able ;


-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
La valeur de signe, symbolique, attribu&eacute;e par le consommateur au produit, &agrave; son
achat ou &agrave; sa consommation ;


-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Les deux aspects du risque per&ccedil;u associ&eacute; &agrave; l'achat du produit : l'importance
per&ccedil;ue des cons&eacute;quences n&eacute;gatives en cas de mauvais choix et la probabilit&eacute;
subjective de faire une telle erreur.


&nbsp;


Les auteurs soulignent que ces cinq
dimensions de l'implication ne co&iuml;ncident pas parfaitement avec la dichotomie
traditionnellement &eacute;nonc&eacute;e entre l'implication durable et l'implication
situationnelle. Ils indiquent que l'int&eacute;r&ecirc;t et le plaisir sont essentiellement
des facteurs d'implication durable. A l'inverse, la probabilit&eacute; d'erreur agit
principalement sur l'implication situationnelle. La perception des cons&eacute;quences
n&eacute;gatives d'un mauvais choix et la valeur de signe interviennent indiff&eacute;remment
sur les deux dimensions de l'implication.


Quoi qu'il en soit, la d&eacute;finition de
ces cinq dimensions permet, de notre point de vue, de pallier les manquements
dans l'identification des causes de l'implication. En particulier, si les variables
socio-&eacute;conomiques et d&eacute;mographiques sont rarement mentionn&eacute;es dans la
litt&eacute;rature sur l'implication, elles interviennent indirectement en agissant,
par exemple, sur les dimensions &laquo; int&eacute;r&ecirc;t &raquo; et &laquo; risque &raquo;.


&nbsp;


&nbsp;


3-Classification de l'implication


De nombreuses
typologies ont tent&eacute; de classifier les diff&eacute;rentes formes d'implication
existantes. D&egrave;s 1978, HOUSTON et ROTHSCHILD ont d'ailleurs distingu&eacute;
l'implication de situation, de l'implication durable, et de l'implication dans
la r&eacute;ponse. Cette derni&egrave;re traduit la complexit&eacute; des processus cognitifs et
comportementaux qui caract&eacute;risent le processus g&eacute;n&eacute;ral de prise de d&eacute;cision. 


&nbsp;



  ROTHSCHILD (1975), et HOUSTON

  
  
  VAUGHN (1980)

  &nbsp;

  
  
  ZA&Iuml;CHKOWSKY (1985)

  &nbsp;

  
 
  L'implication
  durable

  
  
  L'implication &eacute;motionnelle (le plaisir et l'int&eacute;r&ecirc;t sont d&eacute;terminants)

  &nbsp;

  
  
  L'implication dans la publicit&eacute;

  &nbsp;

  
 
  L'implication situationnelle

  
  
  L'implication rationnelle

  
  
  L'implication dans la cat&eacute;gorie de

  produit

  
 
  L'implication r&eacute;ponse

  
  
  &nbsp;

  
  
  L'implication dans la d&eacute;cision d'achat

  &nbsp;

  
 &nbsp;


4-Classement
par nature


L'implication
est &agrave; la fois cognitive et affective. On peut &eacute;galement distinguer
l'implication situationnelle (li&eacute;e &agrave; un processus d'achat particulier) et
l'implication durable (ind&eacute;pendante d'un achat en particulier).


&nbsp;


a-Cognitive/Affective
:


L'implication cognitive repose sur des bases utilitaristes. L'individu se
sent concern&eacute; par les co&ucirc;ts et les b&eacute;n&eacute;fices du produit autant que par ses
performances fonctionnelles. Le consommateur s'engage dans des activit&eacute;s
destin&eacute;es &agrave; optimiser le rapport qualit&eacute;/prix : toutes les informations sont
m&eacute;thodiquement collect&eacute;es. La composante affective de l'implication int&egrave;gre la
capacit&eacute; du produit &agrave; r&eacute;pondre &agrave; des besoins h&eacute;donistes (valeur de plaisir) et
&agrave; &ecirc;tre un moyen d'expression des valeurs propres des individus, c'est-&agrave;-dire la
valeur de signe.


&nbsp;


&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 


b-Situationnelle/Durable


Et
l'implication durable se d&eacute;finit comme "un niveau d'implication avec
lequel un individu entre dans une situation et qui refl&egrave;te ses structures
cognitives et affectives stables et peut-&ecirc;tre son comportement pass&eacute;


L'implication
durable a deux dimensions principales (VALETTE-FLORENCE, 1989). La premi&egrave;re est
reli&eacute;e &agrave; l'exp&eacute;rience ou &agrave; la connaissance ant&eacute;rieure du produit. Une personne
confront&eacute;e &agrave; une situation nouvelle aura un faible niveau d'implication &agrave;
l'inverse d'une personne qui conna&icirc;t bien le produit. Ceci rejoint la notion de
&laquo; familiarit&eacute; &raquo; (LASTOVICKA et GARDNER, 1979). La seconde se r&eacute;f&egrave;re au syst&egrave;me
de valeurs des individus (OSTROM et BROCK, 1968; TYBJEE, 1979), &agrave; la proximit&eacute;
affective du produit. Le niveau d'implication sera &eacute;lev&eacute; pour un produit
directement rattach&eacute; &agrave; des valeurs centrales pour l'individu (LASTOVICKA et GARDNER,
1979).


&nbsp;


&nbsp;


L'implication
situationnelle (ou transitoire) repr&eacute;sente "l'aptitude de la situation &agrave;
g&eacute;n&eacute;rer un certain niveau d'implication de la personne". Elle est au
contraire une orientation temporaire du consommateur &agrave; l'&eacute;gard du produit. Elle
d&eacute;pend soit des caract&eacute;ristiques sp&eacute;cifiques du produit ou du contexte
d'utilisation (prix, complexit&eacute; d'utilisation, dur&eacute;e), soit du contexte d'achat
ou de consommation. VALETTE-FLORENCE (1989) remarque que cette
conceptualisation bipolaire de l'implication de situation est similaire &agrave; la
probabilit&eacute; d'erreur et l'importance de l'enjeu du risque per&ccedil;u propos&eacute; par
BAUER (1967).


HOUSTON et
ROTHSCHILD (1978) ont propos&eacute; une vue unifi&eacute;e de l'implication de situation et
de l'implication durable dans leur paradigme S.O.R. (analogie avec stimulus,
organisme et r&eacute;ponse). La fonction r&eacute;ponse (R.), caract&eacute;ris&eacute;e par le processus
de d&eacute;cision d'achat, est induite par les deux composantes de l'implication
(interne&nbsp; et externe ).N&eacute;anmoins, la question des relations entre les
composantes de l'implication est &eacute;lud&eacute;e.


&nbsp;


KAPFERER et
LAURENT (1986, p. 55) soulignent que &laquo; l'implication est une variable
hypoth&eacute;tique. Elle ne peut donc &ecirc;tre mesur&eacute;e directement, mais il faut la
saisir &agrave; travers ses causes &raquo;. L'implication doit &ecirc;tre appr&eacute;hend&eacute;e comme une
variable m&eacute;diatrice2 (Mitchell, 1979) qui n'est pas un d&eacute;terminant unique du
comportement. Elle affecte aussi bien les &eacute;l&eacute;ments constitutifs du processus de
d&eacute;cision d'achat que des orientations comportementales plus durables. C'est
pourquoi de nombreux comportements lui sont associ&eacute;s. On citera par exemple, le
caract&egrave;re approfondi du processus menant au choix, l'ouverture &agrave; l'information
et &agrave; la publicit&eacute; (KAPFERER et LAURENT, 1983), l'int&eacute;r&ecirc;t pour l'information sur
le produit, la connaissance des caract&eacute;ristiques des marques, la perception de
diff&eacute;rences entre les marques et l'existence d'une pr&eacute;f&eacute;rence pour une marque
(ZA&Iuml;CHOWSKY, 1985), l'engagement envers les marques pr&eacute;f&eacute;r&eacute;es (LASTOVICKA et
GARDNER, 1979 ; ROBERTSON, 1976 ; TRAYLOR, 1981).


&nbsp;


5-Classement
selon l'intensit&eacute;


Forte
implication d&eacute;cisionnelle 


Le processus
d&eacute;cisionnel tel qu'il est d&eacute;fini correspond &agrave; une d&eacute;cision extensive, c'est-&agrave;
dire d&eacute;bouchant sur des actes de consommation consid&eacute;r&eacute;s par le principal
int&eacute;ress&eacute; &ndash; le consommateur lui-m&ecirc;me &ndash; comme ayant une importance personnelle.
Ce ph&eacute;nom&egrave;ne peut survenir lorsque le produit v&eacute;hicule l'image de celui qui le
poss&egrave;de, lorsque son co&ucirc;t est &eacute;lev&eacute;, lorsque le risque &agrave; l'achat est important,
lorsque l'influence des pairs est forte et que la volont&eacute; de s'y conformer est
&eacute;tablie, etc. le but n'&eacute;tant pas ici de faire l'inventaire de tous les
r&eacute;sultats des recherches sur le sujet. Du fait m&ecirc;me qu'il s'agit d'un processus
en situation de forte implication, le consommateur devrait suivre une s&eacute;quence
d'&eacute;tapes telles qu'ils sont pr&eacute;sent&eacute;s dans les recherches, et qui sont :
l'&eacute;veil du besoin ou reconnaissance du probl&egrave;me, la formation des bases
d&eacute;cisionnelles, l'&eacute;valuation des possibilit&eacute;s de choix, les intentions, les
actes de consommation proprement dits et enfin la r&eacute;&eacute;valuation apr&egrave;s l'achat.


&nbsp;


&nbsp;Faible
implication d&eacute;cisionnelle


Depuis
quelques ann&eacute;es, de nombreuses &eacute;tudes empiriques et conceptuelles ont
clairement d&eacute;montr&eacute; que le comportement du consommateur lors de l'achat de
produit de forte implication et risque &eacute;lev&eacute; est tout &agrave; fait diff&eacute;rent de celui
menant &agrave; l'achat de produits peu importants. Dans le cas d'une prise de
d&eacute;cision complexe, le mod&egrave;le de hi&eacute;rarchie des effets stipule que le
consommateur se forme en premier lieu des croyances envers la marque
(composante cognitive des attitudes), puis l'&eacute;value (composante affective), et
enfin prend une d&eacute;cision quand &agrave; un achat &eacute;ventuel (composante conative).


Cette
hi&eacute;rarchie, qui se conforme bien &agrave; la psychologie cognitive selon laquelle le
consommateur r&eacute;fl&eacute;chit avant d'agir, r&eacute;alise une bien m&eacute;diocre performance &agrave;
d&eacute;crire les d&eacute;cisions &agrave; faible implication pour les individus.


&nbsp;



  Hi&eacute;rarchie des effets en situation de
  faible

  implication

  
  
  Hi&eacute;rarchie des effets en situation de
  forte

  implication

  
 
  Les croyances envers les marques se

  forment &agrave; la suite d'un apprentissage passif

  
  
  Les croyances envers les marques se

  forment &agrave; la suite d'un apprentissage actif

  
 
  Une d&eacute;cision d'achat est alors prise

  
  
  Les marques sont alors &eacute;valu&eacute;es

  
 
  La marque choisie peut ensuite &ecirc;tre ou ne pas &ecirc;tre &eacute;valu&eacute;e

  
  
  Une d&eacute;cision d'achat est prise

  
 &nbsp;


&nbsp;


Ainsi la
faible et forte implication dans une situation d'achat peuvent &ecirc;tre distingu&eacute;es
selon le produit achet&eacute;, son importance, la valeur qu'il va procurer au
consommateur et bien d'autres &eacute;l&eacute;ments. ASSAEL a distingu&eacute; quatre types de
comportement d'achat li&eacute;s au degr&eacute; d'implication de l'acheteur et &agrave; l'&eacute;tendue
des diff&eacute;rences entre les marques.


&nbsp;


&nbsp;



  &nbsp;

  
  
  Forte implication

  
  
  Faible implication

  
 
  Diff&eacute;rences significatives

  entre les marques

  
  
  Achat complexe

  
  
  L'achat de diversit&eacute;

  
 
  Peu de diff&eacute;rences entre les

  marques

  
  
  L'achat r&eacute;duisant une dissonance

  
  
  L'achat routinier

  
 &nbsp;


6Les causes
de l'implication


a-Caract&eacute;ristiques psychologiques du
consommateur


L'influence des
caract&eacute;ristiques psychologiques de l'individu sur l'implication a &eacute;t&eacute; &agrave;
l'origine des premiers travaux sur l'implication, r&eacute;alis&eacute;s dans le domaine de
la psychosociologie, et tr&egrave;s &eacute;loign&eacute;s alors de la probl&eacute;matique du marketing.
L'&eacute;tat d'implication est alors la cons&eacute;quence des valeurs et des motivations de
l'individu. Quatre caract&eacute;ristiques individuelles sont g&eacute;n&eacute;ralement retenues
pour expliquer l'implication :


&nbsp;


- Les valeurs du
consommateur, et plus particuli&egrave;rement le degr&eacute; de centralit&eacute; des valeurs
auxquelles l'individu rattache l'objet.


-Les besoins et
motivations de l'individu, et notamment les d&eacute;sirs d'accomplissement, d'unicit&eacute;
et de comp&eacute;tence : si la motivation &agrave; l'&eacute;gard de l'objet est forte,
l'implication augmente.


- Le concept de soi de
l'individu, et plus particuli&egrave;rement le fait que l'individu consid&egrave;re qu'un
objet valorise son ego.


- La connaissance qu'a
l'individu de l'objet et son exp&eacute;rience avec cet objet (familiarit&eacute;).


&nbsp;


b-Caract&eacute;ristiques intrins&egrave;ques
per&ccedil;ues de l'objet


Ce ne sont pas tant les
caract&eacute;ristiques intrins&egrave;ques du produit qui exercent une influence sur
l'implication de l'individu, que la perception de ces caract&eacute;ristiques. Quatre
s&eacute;ries de facteurs ont &eacute;t&eacute; retenues par les chercheurs :


&nbsp;


- L'instrumentalit&eacute; per&ccedil;ue du
produit, c'est-&agrave;-dire son degr&eacute; de convergence avec une cat&eacute;gorie de besoins.


- La diff&eacute;renciation per&ccedil;ue entre
les marques &agrave; l'int&eacute;rieur d'une cat&eacute;gorie de produits.


- Le risque associ&eacute; &agrave; l'achat du
produit, qu'il soit d'ordre physique, financier, psychologique (effet n&eacute;gatif
sur l'image de soi) ou technique (performance inf&eacute;rieure &agrave; ce qui est attendu)
: l'implication augmente avec l'intensit&eacute; du risque per&ccedil;u.


- La valeur h&eacute;donique de l'objet,
c'est-&agrave;-dire sa capacit&eacute; &agrave; procurer des sensations ou des &eacute;motions,
ind&eacute;pendamment de ses attributs tangibles. Les produits symboliques entrent
dans cette cat&eacute;gorie.


&nbsp;


Cette typologie des caract&eacute;ristiques
du produit contribuant &agrave; l'implication du consommateur peut en fait &ecirc;tre
rapproch&eacute;e de la dichotomie fondamentale des facteurs gouvernant le
comportement du consommateur. On y trouve en effet : Des &eacute;l&eacute;ments de nature
tangible, associ&eacute;s aux attributs physiques ou mesurables du produit, et
d&eacute;pendant de la sph&egrave;re cognitive (risque financier, risque de performance,
risque physique).


&nbsp;


- Des &eacute;l&eacute;ments symboliques ou
&eacute;motionnels, d&eacute;pendant de la sph&egrave;re affective (valeur h&eacute;donique).VALETTE
FLORENCE voit dans cette seconde famille de caract&eacute;ristiques du produit une
source importante de l'implication durable du consommateur


&nbsp;


c-Facteurs situationnels


Les facteurs
situationnels n'affecteront au contraire que la composante transitoire de
l'implication. Trois cat&eacute;gories de facteurs situationnels influencent
l'implication :


&nbsp;


- Les conditions du
march&eacute; : par exemple une mode peut rendre impliquant un produit pendant une
courte p&eacute;riode 


&nbsp;
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/12/748261</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/12/748261</guid>
  <pubDate>Sat, 27 Dec 2008 00:36:24 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>GOOGLE vous aide à faire des enquêtes en ligne</title>
   <description><![CDATA[ Google Docs nous apporte une fonctionnalit&eacute; tr&egrave;s appr&eacute;ciable pour publier des sondages ou tout autre type de questionnaire et de r&eacute;colter les r&eacute;sultats directement dans votre feuille de calcul Google Docs. Une belle fonctionnalit&eacute; qui participe un peu plus &agrave; l'am&eacute;lioration du travail collaboratif sur la suite bureautique &eacute;dit&eacute;e par Google.Pour b&eacute;n&eacute;ficier de l'ensemble des services en ligne de Google Docs, il vous faut simplement disposer d'un compte Google (gratuit) ou adresse Gmail. Si ce n'est pas le cas, rendez-vous sur le formulaire d'inscription qui vous donnera acc&egrave;s &agrave; de nombreux services (agenda, lecteur de flux RSS en ligne, alertes mail, webmail, page Google personnalisable...). ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/12/742712</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/12/742712</guid>
  <pubDate>Sat, 13 Dec 2008 22:56:08 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Chaîne de valeur de Porter</title>
   <description><![CDATA[ La cha&icirc;ne de valeur de Porter



Objectif&nbsp;: La cha&icirc;ne de valeur de Michael Porter est un mod&egrave;le qui aide &agrave; analyser les activit&eacute;s sp&eacute;cifiques par lesquelles les soci&eacute;t&eacute;s peuvent cr&eacute;er de la valeur et un avantage concurrentiel.

&nbsp;

Une soci&eacute;t&eacute; peut cr&eacute;er un avantage de co&ucirc;t en&nbsp;:

-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; R&eacute;duisant le co&ucirc;t des diff&eacute;rentes activit&eacute;s de la cha&icirc;ne de valeur.

-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Modifiant la cha&icirc;ne de la valeur soit sur une des activit&eacute;s de soutien ou sur une des activit&eacute;s principales.

La cha&icirc;ne de valeur de Porter



Objectif&nbsp;: La cha&icirc;ne de valeur de Michael Porter est un mod&egrave;le qui aide &agrave; analyser les activit&eacute;s sp&eacute;cifiques par lesquelles les soci&eacute;t&eacute;s peuvent cr&eacute;er de la valeur et un avantage concurrentiel.

&nbsp;

Une soci&eacute;t&eacute; peut cr&eacute;er un avantage de co&ucirc;t en&nbsp;:

-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; R&eacute;duisant le co&ucirc;t des diff&eacute;rentes activit&eacute;s de la cha&icirc;ne de valeur.

-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Modifiant la cha&icirc;ne de la valeur soit sur une des activit&eacute;s de soutien ou sur une des activit&eacute;s principales.




 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/06/656469</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/06/656469</guid>
  <pubDate>Fri, 27 Jun 2008 22:28:08 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>INTRODUCTION A LA MERCATIQUE (BTS MUC 1 ERE ANNEE- DUC)</title>
   <description><![CDATA[ La d&eacute;marche mercatique

&nbsp;

La mercatique est l'ensemble des actions coordonn&eacute;es (&eacute;tude de march&eacute;, publicit&eacute;, promotion sur le lieu de vente, stimulation du personnel de vente, recherche de nouveaux produits) qui concourent au d&eacute;veloppement des ventes d'un produit ou d'un service.

Dans cette perspective, la mercatique suppose de la part de l'entreprise de s'adapter en permanence&nbsp; commercialement et productivement de fa&ccedil;on &agrave; r&eacute;pondre&nbsp; aux besoins &eacute;volutifs des clients.

I.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;les 3 caract&eacute;ristiques de la mercatique

A.&nbsp; La Mercatique est un &eacute;tat d'esprit

L'entreprise en &eacute;tudiant les besoins et les d&eacute;sirs du client d&eacute;tecte les opportunit&eacute;s et les menaces du march&eacute; et construit son offre en fonction des ressources et des non ressources de son entreprise.

L'analyse de ses r&eacute;sultats, de ses forces, de ses faiblesses et de sa capacit&eacute; &agrave; s'adapter facilite la mise en &oelig;uvre de ses plans d'actions commerciaux.

Cet &eacute;tat d'esprit se r&eacute;percute sur la structure de l'entreprise&nbsp;: le service marketing doit avoir une organisation structur&eacute;e mais elle doit aussi piloter les autres activit&eacute;s de l'unit&eacute; commerciale.

B.&nbsp;&nbsp; &nbsp;La Mercatique doit avoir une vision strat&eacute;gique

La mercatique doit&nbsp; r&eacute;pondre &agrave; diff&eacute;rentes questions&nbsp;:

Quels sont les objectifs de l'entreprise&nbsp;?

Quels sont les objectifs en termes de parts de march&eacute; ou de ventes&nbsp;ou de marge?

Qui sont nos concurrents&nbsp;? Quels sont leurs faiblesses et leurs forces&nbsp;?

Quels sont nos clients actuels et quels seront nos clients futurs&nbsp;?

Quel plan de march&eacute;age faut- il adopter&nbsp;? Quelles&nbsp; politiques de prix&nbsp;? De &nbsp;produits&nbsp;? De distribution&nbsp;? De communication&nbsp;? De personnel, faut-il adopter&nbsp;?

&nbsp;

C.&nbsp;&nbsp; La mercatique&nbsp;: c'est un ensemble de techniques et de proc&eacute;dures

Elle utilise des techniques vari&eacute;es qui vont de l'&eacute;tude statistique &agrave; la psycho-sociologie&nbsp; en passant par des techniques de commercialisation et de communication.

&nbsp;

Les outils de communication et de technologies de l'information sont de plus en plus utilis&eacute;s et connaissent un d&eacute;veloppement croissant dans les services de mercatique.

&nbsp;

&nbsp;



Etapes


Techniques et proc&eacute;dures

D&eacute;tection des besoins et des moyens


Techniques d'investigation psychosociologique et d'&eacute;tudes statistiques

Techniques matricielles de diagnostic

Techniques de recherche continue

D&eacute;cisions


Techniques et d&eacute;marches analytiques pour d&eacute;finir le meilleur plan d'action

Actions


Proc&eacute;dures de d&eacute;finition des offres 

Contr&ocirc;le


Proc&eacute;dures de mise en place de tableau de bord des performances commerciales et mercatiques 
&nbsp;

&nbsp;

&nbsp;

II.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Les composantes du concept &nbsp;mercatique

Math&eacute;matiques/Informatiques/Etudes d&eacute;mographiques
&nbsp;


Management/Innovation/Profits

Structures/:Etat d'esprit/Techniques


Structures/:Etat d'esprit/Techniques


&nbsp;


Mercatique
Les &eacute;tapes de la d&eacute;marche mercatique
1 Mercatique strat&eacute;gique

&nbsp;

a)&nbsp;&nbsp; Analyse et diagnostic des environnements de l'entreprise (Matrice SWOT ou FFOM)

Identification des opportunit&eacute;s et des menaces par l'analyse&nbsp; de la Concurrence (Offre), des Clients (Besoins) et du restant du march&eacute;.

Selon LENDREVIE (Mercator), le march&eacute; d&eacute;signe l'ensemble des publics susceptibles d'avoir une influence sur le march&eacute;

Selon KOTLER (Marketing Management), le besoin est un sentiment de manque &eacute;prouv&eacute; &agrave; l'&eacute;gard d'une satisfaction&nbsp; g&eacute;n&eacute;rale li&eacute;e &agrave; l'homme.

&nbsp;

Les besoins g&eacute;n&eacute;riques sont li&eacute;s &agrave; la condition humaine&nbsp;: ils sont illimit&eacute;s et insatiables.

&nbsp;

&uuml;A chaque besoin g&eacute;n&eacute;rique correspond des besoins d&eacute;riv&eacute;s multiples.

&nbsp;

Exemple&nbsp;: Se d&eacute;placer&nbsp;: besoin g&eacute;n&eacute;rique&nbsp;; besoins d&eacute;riv&eacute;s&nbsp;: poss&eacute;der une voiture&nbsp; ou un scooter ou un v&eacute;lo ou utiliser&nbsp; un transport en commun ; 

&nbsp;

b)&nbsp; D&eacute;finition des domaines d'activit&eacute;

Le domaine d'activit&eacute; est d&eacute;fini par un d&eacute;coupage d'un 

Produit adapt&eacute; au march&eacute;. (Couple produits/march&eacute;s)

&nbsp;

Exemple&nbsp;: -Savons nous les retrouvons dans les jardineries, dans les Grandes Surfaces Alimentaires, dans les grandes surfaces de Bricolage, dans la distribution sp&eacute;cialis&eacute;e automobiles, industrie et b&acirc;timent, dans les pharmacies, dans les magasins de d&eacute;coration ou de meubles. 

c)&nbsp;&nbsp;&nbsp; D&eacute;terminations&nbsp; des objectifs

a)&nbsp;&nbsp; Objectifs quantitatifs

Chiffre d'affaires, parts de marc h&eacute;, marge,&nbsp; profit, ROI &hellip;etc.

&nbsp;

b)&nbsp; Objectifs qualitatifs

Niveau de qualit&eacute;, satisfaction clients, image donn&eacute;e sur le march&eacute;&nbsp;&hellip;etc.

&nbsp;

d)&nbsp; Elaboration de la strat&eacute;gie mercatique

La strat&eacute;gie marketing d&eacute;finit la place que l'entreprise veut s'assurer sur un march&eacute; donn&eacute;&nbsp; ou un segment du march&eacute;. Elle repose sur trois &eacute;l&eacute;ments&nbsp;:

&nbsp;

&uuml;Compr&eacute;hension et ma&icirc;trise de la demande.

&nbsp;

&uuml;Choix d'une cible d&eacute;finiecomme un groupe de consommateurs &agrave;&nbsp; atteindre. Le choix d&eacute;pend de la capacit&eacute; de l'entreprise &agrave; atteindre cet objectif donc de ses ressources et de l'ambition de son entrepreneur.

&nbsp;

&uuml;Positionnement de l'offre, c'est &agrave; dire la mise en avant des attributs qui vont permettre de diff&eacute;rencier la marque de ses principaux concurrents aupr&egrave;s du segment cible &nbsp;

2.&nbsp;&nbsp; La mercatique&nbsp; op&eacute;rationnelle

a.&nbsp;&nbsp; Plan de march&eacute;age

E J&eacute;r&ocirc;me Mac McCarthy a regroup&eacute; les ingr&eacute;dients du marketing en 4 cat&eacute;gories &nbsp;qu'on appelle les 4 P du plan de march&eacute;age ou Mix&nbsp; Marketing&nbsp;:

&uuml;(product) Produit&nbsp;;

&uuml;(price) Prix&nbsp;;

&uuml;(place) Distribution

&uuml;(promotion)Communication

&nbsp;

B Contr&ocirc;le suivi et &eacute;valuation

&uuml;V&eacute;rification permanente du niveau d'atteinte des objectifs

&uuml;Mise en &oelig;uvre d'actions correctives

&uuml;Veille continue des march&eacute;s

&uuml;R&eacute;orientation &eacute;ventuelle

&nbsp;

III.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; L'&eacute;volution de la mercatique



&nbsp;


OPTIQUE

PRODUCTION

1850-

1920


OPTIQUE

VENTE

1920-

1970


OPTIQUE

MERCATIQUE

1970-

1980


OPTIQUE

STRATEGIQUE

1980 2000


OPTIQUE DE FIDELISATION

2000 -2007

contexte


Production dominante


Abondance de richesses


Stagnation de la demande et intensification de la concurrence


Mondialisation des march&eacute;s Saturation de certains secteurs


D&eacute;veloppement d'internet et des &eacute;changes commerciaux mondiaux

Comportement des consommateurs


Valeurs traditionnelles dominantes


Hausse du pouvoir d'achat- consommation de masse


Evolution des comportements consommation ostentatoire


Consommateur infid&egrave;les, exigeants et r&eacute;fl&eacute;chis


Acteur de son comportement d'achat.

Objectifs


Maximiser les profits


Ecouler la production


Satisfaire les besoins des clients


Produire ce qui se vend ou vendra


Faire du client son alli&eacute;

Techniques utilis&eacute;s


Rationnalisation de la production


Distribution de masse et publicit&eacute; importante


Etudes de march&eacute; et plan de march&eacute;age


Strat&eacute;gie de positionnement et de communication


Strat&eacute;gie de marketing relationnel.
&nbsp;
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/06/656269</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/06/656269</guid>
  <pubDate>Fri, 27 Jun 2008 14:08:57 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>L&#039;undercover marketing</title>
   <description><![CDATA[ I/ QU'est-ce que l'UNDERCOVER MARKETING ? 

L'undercover marketing, c'est l'art de "communiquer" avec le consommateur en dehors des espaces m&eacute;dias allou&eacute;s classiquement et clairement &agrave; la publicit&eacute;, (radio, TV, presse, affichage etc.), et sans que celui-ci ne s'aper&ccedil;oive vraiment de la nature commerciale du contact. 

La communication peut concerner des produits ou services, mais aussi tout message susceptible d'influencer favorablement sur le d&eacute;veloppement global de l'entreprise.

Cet "art", port&eacute; sur le camouflage porte de multiples visages : publireportages, r&eacute;dactionnels journalistiques "orient&eacute;s", magazines consommateurs, sponsoring, m&eacute;c&eacute;nat, relations publiques, &eacute;v&eacute;nementiel, promotions sur le lieu de vente, communication institutionnelle, lobbying. 

Parmi les techniques les plus r&eacute;centes, citons, le "Buzz" (marketing de la rumeur), les jeux publicitaires "online", le "street marketing" (tags commerciaux sur les murs).Signalons pour finir ce tout d'horizon des d&eacute;finitions que, selon nous, le hors-m&eacute;dia est aussi &agrave; distinguer de la publicit&eacute; intrusive : cette derni&egrave;re, bien que s'exprimant aussi en dehors des canaux officiels, garde n&eacute;anmoins une nature commerciale claire (mailings, publicit&eacute; placard&eacute;e sur les voitures ou votre table de bistro, promotion sur le lieu de vente&hellip;). Le terme "marketing non intrusif" d&eacute;signe d'ailleurs aussi l'undercovermarketing Citons enfin un dernier synonyme : le stealth ou "marketing furtif". 

&nbsp;

II) QUELS SONT SES OBJECTIFS ? 

L'undercover marketing vise 5 objectifs distincts ou compl&eacute;mentaires :



&nbsp;

1 - Simuler un discours commercial "objectif".La publicit&eacute; "classique", m&ecirc;me cr&eacute;ative et s&eacute;duisante, reste n&eacute;anmoins un message commercial aux yeux du consommateur. Un produit ou service deviennent soudainement bien plus cr&eacute;dibles (et vendeurs) s'ils semblent porter la caution respect&eacute;e et d&eacute;sint&eacute;ress&eacute;e d'un organisme, d'une revue, ou d'un journaliste. Citons dans cette cat&eacute;gorie :

Le publireportage (dit aussi publia-r&eacute;dactionnel, communiqu&eacute;, publicit&eacute;, publicospie&hellip;). Cette forme de publicit&eacute; utilis&eacute;e en presse est con&ccedil;ue pour ressembler &agrave; un article de presse "normal" et "objectif". "Il doit &ecirc;tre adapt&eacute; &agrave; la maquette et &agrave; la ligne &eacute;ditoriale de la revue&hellip; le style journalistique est de rigueur&hellip; laisser &agrave; d&eacute;faut au service publicit&eacute; de la revue le soin de le r&eacute;aliser".Quasiment toutes les revues &agrave; grand tirage et de tous bords en contiennent : en dehors de la pub classique, ces "communiqu&eacute;s" peuvent atteindre 20 % du nombre total de pages&hellip; Ce secteur est en progression constante.Quelques exemples : - L'eau min&eacute;rale H&eacute;par pr&eacute;sente tr&egrave;s habilement sur une double page, un article "objectif" pour &ecirc;tre en forme (prendre principalement du magn&eacute;sium) sur la page de gauche, et &agrave; droite une "vraie" pub, vantant le produit&hellip; .

Ces formes de communication sont souvent pr&eacute;sent&eacute;es comme un moyen b&eacute;n&eacute;fique de mieux d&eacute;crire les caract&eacute;ristiques pratiques d'un produit, par rapport &agrave; une publicit&eacute; classique (limit&eacute;e en texte).



&nbsp;

2 - Influencer &agrave; la fois les tendances de consommations et les opinions de soci&eacute;t&eacute;Le but ici, n'est pas tant l'offre commerciale directe, qu'une recherche d'influence des modes de consommation, ou d'opinions orient&eacute;es dans l'int&eacute;r&ecirc;t de l'entreprise elle m&ecirc;me. 

Nous rentrons ici dans le domaine du lobbying public. Il s'adresse aux journalistes, organisations, institutions, d&eacute;cideurs (actionnaires&hellip;), salari&eacute;s, prescripteurs (vedettes, personnes &agrave; forte influence comme le monde de la nuit par exemple), et les consommateurs en g&eacute;n&eacute;ral. Citons dans cette cat&eacute;gorie : 

- R&eacute;cemment l'institut Pasteur &agrave; &eacute;dit&eacute; une brochure &agrave; grande diffusion sur l'hygi&egrave;ne domestique. Le th&egrave;me en est l'&eacute;radication totale de tous les micro-organismes pour la sant&eacute;. En derni&egrave;re page se trouve une publicit&eacute; pour les lessives et d&eacute;tergents antibact&eacute;riens de la marque Ariel, appartenant &agrave; la multinationale Procter et Gamble, signataire d'un "partenariat" avec le fameux institut en 1999&hellip; 

- Les relations publiques, &eacute;v&eacute;nementielsIl s'agit ici d'organiser un &eacute;v&eacute;nement ludique et/ou festif. Ce secteur est en augmentation constante. Il peut s'adresser aussi bien &agrave; des prescripteurs (journalistes&hellip;) qu'au grand public.

- Les magazines de consommateurs ("consumers magazines") Ils repr&eacute;sentent sans doute le chef-d'&oelig;uvre "furtif" le plus abouti : l'entreprise cr&eacute;e son propre magazine, comme par exemple Colors (Benetton), Epok (Fnac, 600 000 ex.), avec, pour les plus affirm&eacute;s, une qualit&eacute; r&eacute;dactionnelle excellente. 

Au del&agrave; des m&eacute;thodes cit&eacute;es plus haut, de nouvelles techniques tr&egrave;s prometteuses sont apparues, dop&eacute;es en particulier par le d&eacute;veloppement du march&eacute; des jeunes consommateurs et l'arriv&eacute;e d'Internet. :

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; - Le marketing viral (appel&eacute; aussi "Buzz", marketing de rumeur&hellip;) Le principe est simple : il s'agit attirer l'attention du consommateur pour faire de lui un agent de communication du message&hellip; &agrave; son insu. Cette technique est beaucoup utilis&eacute;e dans les campagnes promotionnelles de films. La vogue de la trottinette en France &agrave; aussi &eacute;t&eacute; lanc&eacute;e gr&acirc;ce &agrave; cette technique.&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; - Le parrainage est une variante issue du marketing traditionnel : il s'agit de r&eacute;compenser par des points, des cadeaux, etc. l'internaute, quand celui-ci incite des relations personnelles &agrave; devenir abonn&eacute; ou consommateur. Si l'intention n'est pas cach&eacute;e, la nature douteuse de la relation peut pr&ecirc;ter l&agrave; aussi &agrave; confusion.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; -Une autre variante, de plus en plus utilis&eacute;e, consiste &agrave; rep&eacute;rer un prescripteur (dirigeant, &eacute;diteur, journaliste, jeune star du show-business, passionn&eacute; d'informatique dans les forums du Net&hellip;) et l'inciter &agrave; participer activement &agrave; la communication du produit ou de l'entreprise. Une sorte de relation publique dynamique en quelque sorte. Avant de lancer sa gamme de produits capillaires Essentials, la marque Pant&egrave;ne a test&eacute; ce produit par une campagne de marketing viral sur Internet. Objectif, agir aupr&egrave;s des leaders d'opinions et des "early adopters", c'est &agrave; dire les adeptes de la nouveaut&eacute; Mentionnons certaines de ces techniques, telles que par exemple les E-cartes, les recommandations d'articles &agrave; des amis, &nbsp;Le marketing tribal, lui, s'adresse aux jeunes adolescents : il parle leur langage et vise leur "tribu". Il ne vise pas seulement &agrave; mieux comprendre les jeunes d'aujourd'hui, mais aussi &agrave; contourner leur indiff&eacute;rence grandissante pour la publicit&eacute; classique. Le but est de cr&eacute;er un esprit communautaire centr&eacute; autour de valeurs de marque&hellip;Il englobe diff&eacute;rentes techniques : street marketing (tags commerciaux sur les murs), buzz, incrustation de pub "discr&egrave;te" dans les jeux vid&eacute;os etc. Il se distingue par sa parfaite connaissance des leaders d'opinion et la ma&icirc;trise de la rumeur. 

Les jeux publicitaires "online"Ph&eacute;nom&egrave;ne r&eacute;cent, les jeux disponibles sur des sites Internet commerciaux, au del&agrave; d'une fonction de cr&eacute;ation de trafic et de collecte d'informations, sont aussi propices &agrave; la communication : lancement d'un nouveau produit/service, connaissance du m&eacute;tier de l'entreprise, de ses points forts&hellip; L'aspect ludique et d&eacute;tourn&eacute; (les marques n'apparaissent jamais brutalement) rend cette forme de publicit&eacute; plus "digeste" pour l'internaute.

Les comparaisons de prix ou de services, ou d'E-opinions sont loin d'&ecirc;tre &agrave; l'abri de toutes critiques concernant l'exhaustivit&eacute; de leurs offres comparatives, ou de leurs recommandations d'achats.

La aussi, une tendance tr&egrave;s prometteuse est &agrave; une utilisation combin&eacute;e judicieuse de toutes ces techniques : le marketing &eacute;pisodique en est une bonne illustration : il s'agit de d&eacute;couper en feuilleton une action publicitaire ou promotionnelle. But : g&eacute;rer un suspens sans lasser un public "volatile".- Le Nokia Game, lanc&eacute; en novembre 2001, jeux-concours de derni&egrave;re g&eacute;n&eacute;ration, utilise habilement des techniques hors-m&eacute;dia r&eacute;centes (buzz, marketing tribal, viral&hellip;) avec des m&eacute;dias publicitaires classiques : g&eacute;n&eacute;ration d'une rumeur par infiltration de newsgroups pour stimuler le traffic sur un site de pr&eacute;inscription, projet geneva.com. Recrutement des joueurs acc&eacute;l&eacute;r&eacute; par divers spots TV et radio, affiches tracts, E-pubs, envoi d'E-mails et de SMS, etc.



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3 - Rendre la marque publicitaire sympathique&hellip; et indispensableil cherche &agrave; g&eacute;n&eacute;rer plus subtilement un "territoire de marque" nouvelle g&eacute;n&eacute;ration : ce terme professionnel, &agrave; travers ses mots cl&eacute;s (complicit&eacute;, connivence, valeurs partag&eacute;es, relation &eacute;motionnelle et affective, exp&eacute;riences de vie) englobe plusieurs buts : 

- rendre la marque sympathique, d&eacute;sint&eacute;ress&eacute;e.

- &Eacute;liminer "psychiquement" la concurrence en s'imposant dans le "top of mind" du consommateur par une pr&eacute;sence m&eacute;diatique quasi-permanente : les logos de marque sur les stades de foot, par exemple, sont un grand classique.

- Entamer et soutenir progressivement une nouvelle &egrave;re : le marketing du sens, (avec des variantes : marketing du r&ecirc;ve, exp&eacute;rientiel, etc.). Demain nous ach&egrave;terons, non pas un produit, mais les valeurs et la philosophie de vie d'une marque, &agrave; travers une forte relation &eacute;motionnelle. Nous vivrons la marque, et donnerons ainsi, gr&acirc;ce &agrave; elle, un sens plus fort &agrave; notre existence.

Le m&eacute;c&eacute;nat et le sponsoring Au c&ocirc;t&eacute; de r&eacute;alisations classiques (Fondation Vivendi pour lutter contre l'exclusion), notons l'apparition d'un m&eacute;c&eacute;nat "new look" plus opportuniste, qui touche directement le "c&oelig;ur de cible", se passe d'interm&eacute;diaires, g&eacute;n&egrave;re des retomb&eacute;es m&eacute;diatiques plus importantes, et, cerise sur le g&acirc;teau, b&eacute;n&eacute;ficie d'un excellente image de marque :- Coca-Cola tente par exemple de toucher les 12-29 ans avec talentbrut.com, un site qui promotionne de jeunes artistes de tous bords en qu&ecirc;te de notori&eacute;t&eacute;.Depuis quelques ann&eacute;es, une autre approche se d&eacute;tache : le sponsoring d'&eacute;missions t&eacute;l&eacute;vis&eacute;es. Il s'agit d'annoncer un film, une &eacute;mission, et, le plus souvent, des petits programmes courts de moins de cinq minutes mettant en sc&egrave;ne, par exemple des citoyens sympathiques et originaux.Incarner les marques dans des lieux publics La marque doit dor&eacute;navant transmettre et mat&eacute;rialiser ses valeurs (par exemple sant&eacute; et bien &ecirc;tre).Les magasins et centres commerciaux deviennent ainsi de plus en plus des lieux "d'univers", de "plaisir", de recherche de nouvelles exp&eacute;riences. Il ne s'agit pas simplement de rendre les lieux commerciaux plus agr&eacute;ables, et mieux agenc&eacute;s, mais bel et bien de proposer, et de vendre, au del&agrave; du produit, des &eacute;motions et du sens.Le vrai but est double : faire oublier la corv&eacute;e des courses et inciter le consommateur &agrave; d&eacute;penser "sans douleur" Ces techniques sont en fait une version sophistiqu&eacute;e du principe d'achat d'impulsion (acheter sur un coup de t&ecirc;te).- Citadium est un m&eacute;gastore du sport ouvert en novembre 2000 &agrave; Paris. Tout est con&ccedil;u ici pour mettre en sc&egrave;ne les marques et faire r&ecirc;ver le consommateur (80 &eacute;crans vid&eacute;os etc.). Pour ses fondateurs "la distribution passe aujourd'hui par l'image et le marketing, pas par le prix".

La marque doit dor&eacute;navant et ses valeurs (par exemple sant&eacute; et bien &ecirc;tre).Les magasins et centres commerciaux deviennent ainsi de plus en plus des lieux "d'univers", de "plaisir", de recherche de nouvelles exp&eacute;riences. Il ne s'agit pas de rendre les lieux commerciaux plus agr&eacute;ables, et mieux agenc&eacute;s, mais bel et bien de proposer, et de vendre, au del&agrave; du produit, des &eacute;motions et du Le est double : faire oublier la corv&eacute;e des courses et inciter le consommateur &agrave; d&eacute;penser "sans douleur" Ces techniques sont en fait une version sophistiqu&eacute;e du principe d' (acheter sur un coup de t&ecirc;te).- Citadium est un m&eacute;gastore du sport ouvert en novembre 2000 &agrave; Paris. Tout est con&ccedil;u ici pour mettre en sc&egrave;ne les marques et faire r&ecirc;ver le consommateur (80 &eacute;crans vid&eacute;o etc.). Pour ses fondateurs "la distribution passe aujourd'hui par l'image et le marketing, pas par le prix". 

Les sites Internet relationnelsMasqu&eacute;s derri&egrave;re des informations (th&eacute; Lipton avec loisirsoutdoor.com), des activit&eacute;s ludiques (fromage La Vache qui rit avec pourquoilavachequiritrit.com), ou des conseils di&eacute;t&eacute;tiques (c&eacute;r&eacute;ales Kellogs avec programmespecialk.com), ces sites non commerciaux recherchent avant tout la proximit&eacute; avec le consommateur et la cr&eacute;ation d'une communaut&eacute;. Ils peuvent &ecirc;tres class&eacute;s dans la cat&eacute;gorie du marketing relationnel.Ces sites restent pour la plupart exp&eacute;rimentaux avec des retomb&eacute;es en termes d'image encore assez mal &eacute;valu&eacute;es. Ils sont cependant promis &agrave; un bel avenir.Les jeux publicitaires sur le net assurent aussi cette fonction relationnelle.

Masqu&eacute;s derri&egrave;re des (th&eacute;s Lipton avec loisirsoutdoor.com), des (fromages La Vache qui rit avec pourquoilavachequiritrit.com), ou des (c&eacute;r&eacute;ales Kellogs avec programmespecialk.com), ces sites non commerciaux recherchent avant tout la avec le consommateur et la cr&eacute;ation d'une communaut&eacute;. Ils peuvent &ecirc;tres class&eacute;s dans la cat&eacute;gorie du marketing relationnel. Ces sites restent pour la plupart avec des retomb&eacute;es en termes d'image encore assez mal &eacute;valu&eacute;es. Ils sont cependant promis &agrave; un bel avenir. Les sur le net assurent aussi cette fonction relationnelle.



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4 - &Eacute;viter le zapping et la surproduction publicitaire.Chacun de nous est soumis en moyenne &agrave; mille messages commerciaux par semaine. Le nombre de spots t&eacute;l&eacute;vis&eacute;s a &eacute;t&eacute; multipli&eacute; par six entre 1977 et 1994. Cette saturation de l'espace publicitaire classique induit une forme &laquo; d'immunit&eacute; &raquo; croissante du public &agrave; l'&eacute;gard de la pub, responsable notamment de l'effet &laquo; zapping &raquo; lors de la projection de spots publicitaires t&eacute;l&eacute;vis&eacute;s. Cette d&eacute;saffection favorise le hors-m&eacute;dia et ses messages commerciaux cach&eacute;s.



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5 - Contourner les lois interdisant la publicit&eacute; de certains produits ou cat&eacute;gories de commerces.La loi fran&ccedil;aise Evin de 1992, interdit la promotion et la publicit&eacute; directe ou indirecte de l'alcool et du tabac.

- Depuis quelques ann&eacute;es les soir&eacute;es en discoth&egrave;ques, les "road shows" et les manifestations musicales discr&egrave;tement initi&eacute;es par les plus grandes marques se multiplient. Le but ? &Eacute;tablir une "relation de proximit&eacute;" avec le consommateur (jeune, le plus souvent). En clair, continuer ill&eacute;galement &agrave; communiquer&hellip; 

La grande distribution, interdite de petit &eacute;cran, parraine des petits programmes courts et des &eacute;missions &agrave; succ&egrave;s (Champion avec "Qui veut gagner des millions").

Notons que la tendance est &agrave; l'utilisation combin&eacute;e de toutes ces techniques, renfor&ccedil;ant ainsi leur efficacit&eacute;, et le "brouillage commercial" :

- Wanadoo, fournisseur d'acc&egrave;s &agrave; Internet et filiale de France T&eacute;l&eacute;com, a organis&eacute; cet &eacute;t&eacute; son "Wanadoo tour" sur les plages fran&ccedil;aises : sous pr&eacute;texte d'&eacute;ducation "b&eacute;n&eacute;vole" de la population fran&ccedil;aise aux joies du Net, Wanadoo influence directement une tendance de consommation, se cr&eacute;&eacute; au passage une image "citoyenne", et propose discr&egrave;tement ses abonnements (parmi les partenaires de l'op&eacute;ration, aucun autre fournisseur d'acc&egrave;s ne s'y trouvait).

Les jeux-concours, o&ugrave; un produit commercial ouvertement d&eacute;sign&eacute; est &agrave; gagner, peuvent se classer tout &agrave; la fois dans les publicit&eacute;s d&eacute;guis&eacute;es, les influences d'achats, ou dans une strat&eacute;gie de propagation d'image de marque.

Signalons pour finir l'arriv&eacute;e de nouveaux outils :

Marketing de la localisation (ou g&eacute;omarketing) : la localisation g&eacute;ographique future du consommateur par le biais de son t&eacute;l&eacute;phone mobile va doper les &eacute;changes publicitaires. Pr&eacute;sent&eacute; avant tout comme un service au consommateur (o&ugrave; trouver un mus&eacute;e ?), d'&eacute;normes opportunit&eacute;s de publicit&eacute;s masqu&eacute;es vont appara&icirc;tre (voulez vous l'adresse d'un bon restaurant pr&egrave;s de chez vous ?).

(Ou g&eacute;omarketing) : la localisation g&eacute;ographique future du consommateur par le biais de son t&eacute;l&eacute;phone mobile va doper les &eacute;changes publicitaires. Pr&eacute;sent&eacute; avant tout comme un au consommateur (o&ugrave; trouver un mus&eacute;e ?), d'&eacute;normes de publicit&eacute;s masqu&eacute;es vont appara&icirc;tre (voulez vous l'adresse d'un bon restaurant pr&egrave;s de chez vous ?). 

Le Peer to Peer (&eacute;change direct et d&eacute;sint&eacute;ress&eacute; de fichiers entre internautes) : l&agrave; aussi, sous couvert d'&eacute;change "solidaire", appara&icirc;tront tr&egrave;s vite des chansons "cadeaux" destin&eacute;s &agrave; promotionner un groupe, des clips ou informations "gratuites" vantant discr&egrave;tement une marque etc.

Le GRC (gestion de la relation client, CRM en anglais. Une facette du marketing relationnel) &agrave; pour vocation l'aide au client : service apr&egrave;s-vente, conseils d'achats, etc. Mais pour combien de temps encore ? Certaines enseignes (D&eacute;cathlon, Ikea&hellip;) ont ainsi l'intention de d&eacute;passer la reconnaissance des clients, de proposer avec "tact" des produits, et d'inciter &agrave; se rendre dans un magasin&hellip; 

La t&eacute;l&eacute;vision interactive : En attendant, des soci&eacute;t&eacute;s comme Canal + Technologies, filiale de Canal +, mettent au point des espions &eacute;lectroniques capables d'enregistrer &agrave; la source les pr&eacute;f&eacute;rences t&eacute;l&eacute;visuelles des foyers et les traduira en promos ultra cibl&eacute;es&hellip; 

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 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/06/644888</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/06/644888</guid>
  <pubDate>Fri, 06 Jun 2008 23:26:41 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>Le marketing participatif : un nouvel outil pour rendre responsable les clients</title>
   <description><![CDATA[ 
Le marketing participatif nous entoure sans que l'on s'en rende vraiment compte. Qu'est ce que l'on doit comprendre lorsque l'on parle de marketing participatif&nbsp;?Le principe du marketing participatif consiste &agrave; cr&eacute;er une relation avec ses clients de mani&egrave;re &agrave; ce que ces derniers donnent leur avis, leurs impressions, leurs id&eacute;es sur une marque ou un produit.Le marketing participatif, c'est la strat&eacute;gie marketing que les marques mettent en &oelig;uvre pour impliquer les clients avec elles. Les marques vont impliquer leurs clients dans la conception du design des produits, de leurs emballages et m&ecirc;me jusqu'&agrave; leurs productions. Le marketing participatif ne s'arr&ecirc;te pas l&agrave; et les marques font faire participer les consommateurs &agrave; la communication et &agrave; la vente de leurs produits. Chaque marque peut se lancer dans le marketing participatif, en l'adaptant au produit ou service qu'elle propose. Des titres de presse incitent par exemple leurs internautes &agrave; participer &agrave; leurs sites ou leurs blogs en proposant d'envoyer leurs t&eacute;moignages, photos, vid&eacute;os (L'Expansion, Le Figaro&hellip;). Cette r&eacute;volution marketing devient incontournable chez les marques de production alimentaire. Ainsi elles demandent l'avis des consommateurs sur leurs produits (j'aime / j'aime pas).Et &ccedil;a marche&nbsp;! Un consommateur sur trois est int&eacute;ress&eacute; par le marketing participatif. De plus, ce ph&eacute;nom&egrave;ne touche tous les types de consommateurs. Avant m&ecirc;me les jeunes, le marketing participatif trouve ses consommateurs les plus impliqu&eacute;s parmi les 50-64 ans.Certains parlent pour le marketing participatif, de communaut&eacute;. Comment la marque lance la participation pour son un produit chez le consommateur&nbsp;? Depuis de nombreuses ann&eacute;es il existe d&eacute;j&agrave; des actions misent en placent par les marques pour conna&icirc;tre l'avis du consommateur. Des remont&eacute;es d'informations, des critiques (tr&egrave;s importantes pour avancer), des attentes des clients, des ressentis sur la communication des produits&hellip; Et de plus en plus elles se sont d&eacute;velopp&eacute;es. Aujourd'hui, des r&eacute;unions de consommateurs aux concours d'id&eacute;es&nbsp;; des pr&eacute;-tests de produits aux forums de discussion,... Les possibilit&eacute;s sont nombreuses, la pr&eacute;f&eacute;r&eacute;e de toutes &eacute;tant incontestablement Internet.Les marques d&eacute;sormais, &eacute;coutent les consommateurs derri&egrave;re leurs blogs, leur r&eacute;seaux sociaux parce qu'ils deviennent des consommateurs influent. Ils sont appel&eacute;s les &laquo;&nbsp;consommateurs&nbsp;&raquo;.Ce sont des acteurs que les marques r&eacute;unissent pour concevoir les nouveaux produits, pour critiquer afin de faire avancer.La marque, en se lan&ccedil;ant dans le marketing participatif, ne travaille plus sur le consommateur mais avec le consommateur.Les marques vont plus loin et laissent les consommateurs les aider &agrave; concevoir le produit avec elles. Une relation donnant-donnant s'instaure entre le responsable marketing et le consommateur.Les &laquo;&nbsp;consommacteurs&nbsp;&raquo; sont impliqu&eacute;s pour le choix du produit, pour sa conception. Ils sont appel&eacute;s &agrave; voter, surtout sur Internet. On appelle cela le &laquo;&nbsp;Crowdsourcing&nbsp;&raquo; (&laquo;&nbsp;approvisionnement par la foule&nbsp;&raquo;). La marque fait ainsi appel &agrave; des talents diss&eacute;min&eacute;s.La marque doit faire attention quand m&ecirc;me &agrave; proposer une r&eacute;elle participation des se consommateur et ne pas faire du marketing participatif pour faire comme tout le monde. Le marketing participatif est surtout tr&egrave;s r&eacute;pandu sur Internet. On parle de web marketing participatif. D&egrave;s lors que les sites de e-commerce se sont d&eacute;velopp&eacute;s, les consommateurs pouvaient d&eacute;j&agrave; d&eacute;poser leurs avis, on parlait des e-opinons.Pour illustration, KFC pr&eacute;voit de mettre en ligne un site offrant la possibilit&eacute; aux internautes de choisir une nouvelle d&eacute;coration pour le Bucket et la musique diffus&eacute;e dans les &eacute;tablissements fran&ccedil;ais.L'objectif pour une marque est de renforcer sa visibilit&eacute; sur le Net et le trafic sur son site. Les marques ont trouv&eacute;s dans le marketing participatif un bon moyen de conna&icirc;tre le go&ucirc;t et les opinions de leurs consommateurs. En leurs proposant de participer avec elles &agrave; l'&eacute;laboration du produit, les marque suscitent l'int&eacute;r&ecirc;t chez le consommateur et s'assurent d'avoir une consommation efficace. C'est un tr&egrave;s bon moyen aussi de fid&eacute;liser ses consommateurs, dans une soci&eacute;t&eacute; de plus en plus zappeuse.  ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/06/644203</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/06/644203</guid>
  <pubDate>Thu, 05 Jun 2008 21:51:00 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>le diagramme VTT du web ou la transformation du web visiteur au web acheteur</title>
   <description><![CDATA[ Les trois phases du succ&eacute;s du webmarketing sont les suivantes :

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-Visibilit&eacute;= phase1. Tout le monde en parle, toutes les entreprisez savent se rendre visibles sur le Net par la charte graphique, l'ergonomoie du net, la vocation du net, par le marketing viral. Mais cette visibilt&eacute; ne set &agrave; rien s'il n'est pas possible d'exploiter les r&eacute;sultats des actions d&eacute;ploy&eacute;es.

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Tra&ccedil;abilit&eacute; = phase 2. De plus en plus d'entreprises essaient d'attraper le client via un formulaire dans les contacts ou un livre blanc &agrave; t&eacute;l&eacute;charger et tracent ensuite ce client pour le garder et le fid&eacute;liser. A ce stade, il ne s'agit que de communication. Et l'exp&eacute;rience montre que cette phase est t&egrave;s difficile &agrave; g&eacute;rer car les internautes n'aiment pas &ecirc;tre traqu&eacute;s.

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Transformation= phase 3.&nbsp;Il s'agit de cr&eacute;er un lien entre le site et le Customer relationship Management ( ou Gestion de la relation client) de la soci&eacute;t&eacute;, quand le client donne son e-mail pour commander, il rentre dans la base de donn&eacute;es de clients de l'entreprise.Quand on entre dans ce niveau, les actions sont en contact avec l'architectutre interne de la relation client ou back office : GRC, ERP,logistique, administratif, service apr&egrave;s vente...&nbsp;&nbsp;Cette phase est indispensable pour r&eacute;aliser des op&eacute;rations marketing et un retour sur investissement (R.O.I.)

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Source Benjamin Farraggi 2003
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/05/639496</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/05/639496</guid>
  <pubDate>Tue, 27 May 2008 21:44:49 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>TRADIND UP, TRADING DOWN</title>
   <description><![CDATA[ Trading up, trading down :Ce double ph&eacute;nom&egrave;ne est observ&eacute; depuis le milieu des ann&eacute;es 90 : les consommateurs consacrent l'essentiel de leur pouvoir d'achat aux cat&eacute;gories auxquelles ils attachent de l'importance, n'h&eacute;sitant pas &agrave; y acheter les produits les plus chers du march&eacute;, et compensent en d&eacute;pensant moins dans d'autres cat&eacute;gories moins prioritaires dans l'&eacute;chelle de leurs pr&eacute;f&eacute;rences personnelles. Nos &eacute;tudes &agrave; long terme montrent que le trading-up et le trading down ne rel&egrave;vent pas d'une situation &eacute;conomique transitoire, mais de grandes tendances &eacute;conomiques et sociales qui modifient le comportement de la demande de fa&ccedil;on structurelle et permanente et affectent des cat&eacute;gories enti&egrave;res.

Les nouveaux segments d&eacute;finis par le trading up et le trading down connaissent souvent une croissance rapide. Des strat&eacute;gies permettent de profiter de ces march&eacute;s de niches.

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Source : BOSTON CONSULTING GROUP

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http://www.actulab.com/referencer-un-site.php" target="_blank" title="gratuit et sans contrepartie..."&gt;R&eacute;f&eacute;rencement instantan&eacute;

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http://responsablemarketing.blogsmarketing.adetem.org/
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/05/629925</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/05/629925</guid>
  <pubDate>Sun, 11 May 2008 00:18:11 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>L&#039;arbre du marketing</title>
   <description><![CDATA[ Consid&eacute;rons un plan marketing comme un arbre avec des racines qui sont les moyens et les ressources mis &agrave; la disposition de l'entreprise, un tronc qui sont le management et l'&eacute;nergie des hommes pour mettre en place la strat&eacute;gie et les branches qui sont l'offre de produits et services de l'entreprise. Les feuilles et les fruits &nbsp;ne sont que le r&eacute;sultat qui servent &agrave; faire grandir l'arbre d'ann&eacute;e en ann&eacute;e.&nbsp; Le Marketeur est le jardinier qui doit combattre les attaques de l'ext&eacute;rieur (concurrence et client) en utilisant les meilleurs armes pour&nbsp;arriver &agrave; ce que&nbsp; l'arbre ne p&eacute;riclite pas. ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/05/629923</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/05/629923</guid>
  <pubDate>Sat, 10 May 2008 23:46:35 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>L&#039;approche du Marketing par les Ressources suite</title>
   <description><![CDATA[ 
L'approche Resource-Based View (RBV) est devenue un &laquo; classique &raquo; parmi les courants de pens&eacute;e en strat&eacute;gie d'entreprise. A la fois tr&egrave;s largement explor&eacute;e et exploit&eacute;e ces quinze derni&egrave;res ann&eacute;es (Rouse et Daellenbach, 1999) et tr&egrave;s controvers&eacute;e (Priem et Butler, 2001), de multiples extensions se sont d&eacute;velopp&eacute;es avec principalement des travaux conceptuels. C'est le cas d'un courant initi&eacute; par Mahoney (1995) et r&eacute;cemment approfondi par Sirmon et al. (2007) concernant la perspective du fonctionnement des modes de management du portefeuille de ressources d'une firme.Les principaux r&eacute;sultats montrent que les aptitudes manag&eacute;riales &agrave; la manipulation des actifs au sein d'un syst&egrave;me unique sont essentielles mais difficilement mod&eacute;lisables. Les axes de fortification par l'apprentissage, permettant notamment le contr&ocirc;le des effets de seuil et l'exploitation des engrenages entre ressources, et de r&eacute;injection, gage de renouvellement et d'&eacute;volution d'un syst&egrave;me interne structur&eacute;, peuvent &ecirc;tre consid&eacute;r&eacute;s comme de nouveaux outils analytiques du management des ressources (Sirmon et al, 2007). 
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/04/613852</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/04/613852</guid>
  <pubDate>Sun, 13 Apr 2008 15:59:14 +0200</pubDate>
  </item><item>
   <title>Stratégie d&#039;innovation</title>
   <description><![CDATA[ Apple, Nintendo et Darty... voici un article d&eacute;codant leur strat&eacute;gie d'innovation.

Peter Drucker disait que la meilleure fa&ccedil;on de pr&eacute;voir le futur, c'est de l'inventer.

La r&eacute;ussite d'une entreprise se mesure &agrave; la capacit&eacute; &agrave; anticiper les opportunit&eacute;s et &agrave; y investir.La v&eacute;ritable innovation consiste &agrave; modifier radicalement les attentes des consommateurs.Prenons le cas d'Apple, il a r&eacute;volutionn&eacute; notre quotidien en lan&ccedil;ant son ipod en 2001. Personne avant l'apparition de cet ipod, ne se disait : "je veux un petit appareil pour &eacute;couter mes 1500 titres pr&eacute;f&eacute;r&eacute;s." En lan&ccedil;ant cette possibilit&eacute;, il a conquis la moiti&eacute; du march&eacute; am&eacute;ricain en 4 ans.Prenons le cas de Nintendo, sous l'autorit&eacute; de son nouveau patron IWATA, alors que l'entreprise perdait des parts de march&eacute; devant Sony et Microsoft.Le patron a consid&eacute;r&eacute; que la meilleure strat&eacute;gie n'&eacute;tait pas de se battre contre Sony et Micosoft dans la lutte des technologies, mais d'apporter une innovation nouvelle pour accueillir de nouveaux clients : rendre ses consoles accessibles au plus grand nombre avec des produits moins cher et plus simple &agrave; jouer. La sortie de la DS et de la WII ont r&eacute;volutionn&eacute; le jeu non par leurs capacit&eacute;s graphiques et technologiques mais simplement car tout le monde peut jouer.

Darty , distributeur d'&eacute;lectrom&eacute;nagers connu pour son SAV performant a attaqu&eacute; le march&eacute; de la connection internet avec sa Darty Box. Sa strat&eacute;gie fut simple, il existe diff&eacute;rents fournisseurs sur le march&eacute; comment arriver &agrave; percer avec notre r&eacute;seau et notre image. Sa strat&eacute;gie n'a pas &eacute;t&eacute; de se battre sur le prix mais sur la facilit&eacute; de brancher sa Darty Box et de sa mise en marche avec un prix plus cher que ses concurrents.En concevant un produit tr&egrave;s facile &agrave; connecter, il s'est fait une client&egrave;le d' "anti-technologique" qui n' achetait pas &agrave; la concurrence.
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   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/602548</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
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  <pubDate>Fri, 28 Mar 2008 23:48:07 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Néo Marketing</title>
   <description><![CDATA[ Les conditions du march&eacute; ont terriblement &eacute;volu&eacute; depuis la mise au point du Mix 4 P :Products (Produits); Place (Distribution); Price (Prix); Promotion (Publicit&eacute;).

La mise en place d'offres de plus en plus pointues sur des march&eacute;s de plus en plus concurrenciels. Le d&eacute;veloppement de la distribtion par internet et de diff&eacute;rents marketings (Street Marketing, Buzz Marketing et Marketing guerrier).

J'ai d&eacute;velopp&eacute; un N&eacute;o Marketing Mix le 2S/4R plus ori&eacute;nt&eacute; sur la Valeur cr&eacute;e et les relations:

Segmentation;

Savoir faire;

Relations Clients;

Relations Internes;

Relations Externes;

R&eacute;sultats.

Je finis mon mix par les r&eacute;sultats car un bon marketing est celui qui donne des r&eacute;sultats sur du court et long terme.

Christophe DECHAVANNE
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   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/601619</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
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  <pubDate>Thu, 27 Mar 2008 21:17:05 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>L&#039;historique du marketing de guerre</title>
   <description><![CDATA[ L'apparition de strat&eacute;gies de marketing de guerre:Les strat&eacute;gies de marketing de guerre sont des types de strat&eacute;gies utilis&eacute;es dans le monde des affaires et le marketing, qui tentent d'&eacute;tablir des parall&egrave;les entre le monde des affaires et celui de la guerre, puis d'appliquer les principes de la strat&eacute;gie militaire dans des situations r&eacute;elles, avec des entreprises concurrentes consid&eacute;r&eacute;e comme des ennemis dans un conflit militaire, et la part de march&eacute; consid&eacute;r&eacute;e comme un territoire o&ugrave; est men&eacute; la bataille. On fait valoir que, dans la maturit&eacute;, ou la faible croissance des march&eacute;s, et quand la croissance r&eacute;elle du PIB recule ou est faible, les entreprises fonctionnent comme un jeu &agrave; somme nulle. Le gain d'une personne est possible seulement au d&eacute;triment d'une autre personne. La r&eacute;ussite d&eacute;pend de battre les concurrents pour des parts de march&eacute;.

L'utilisation de strat&eacute;gies de marketing de guerre:

La strat&eacute;gie organise le d&eacute;ploiement de ressources pour atteindre des objectifs pr&eacute;cis, quelque chose que les entreprises et la guerre ont en commun.Dans les ann&eacute;es 1980, les strat&egrave;ges d'affaires ont r&eacute;alis&eacute; qu'il y avait une vaste base de connaissances qui remonte &agrave; des milliers d'ann&eacute;es qu'ils avaient &agrave; peine examin&eacute;s. Ils se sont tourn&eacute;s vers la strat&eacute;gie militaire pour l'orientation strat&eacute;gique. De la Strat&eacute;gie militaire, des livres comme &laquo;L'Art de la Guerre" de Sun Tzu, "De la guerre" par Von Clausewitz, et &laquo;Le Petit Livre Rouge&raquo; de Mao Zedong sont devenus des classiques de la strat&eacute;gie marketing.&nbsp;De Sun Tzu ils ont appris le c&ocirc;t&eacute; tactique de la strat&eacute;gie militaire et des tactiques de positions. Ce que les strat&egrave;ges d'entreprise appellent "avantage", Sun Tzu a dit: &laquo;G&eacute;n&eacute;ralement, celui qui occupe le champ de bataille le premier et attend l'ennemi est &agrave; l'aise, celui qui vient plus tard sur les lieux et s'engouffre dans la lutte est las.Clausewitz a estim&eacute; que, dans une situation de chaos et de confusion, la strat&eacute;gie devrait &ecirc;tre fond&eacute;e sur des principes souples. La strat&eacute;gie ne vient pas de formule ou de r&egrave;gles d'engagement, mais de l'adaptation &agrave; ce qu'il a appel&eacute; &laquo;frictions&raquo; (gestion des &eacute;v&eacute;nements minute par minute).De Mao Zedong, ils ont appris les principes de la gu&eacute;rilla.&nbsp;Les premiers th&eacute;oriciens du marketing strat&eacute;gique vantant l'approche guerri&egrave;re furent ( Kotler, P. et Singh, R. (1981) "Marketing de guerre dans les ann&eacute;es 1980&raquo;, Journal of Business Strategy, hiver 1981, pp. 30-41) et JB Quinn ( Quinn, J. (1980) Strat&eacute;gies pour le changement: Logical Incrementalism, Irwin, Homewood Il). Dans une premi&egrave;re description de la strat&eacute;gie militaire d'affaires, Quinn pr&eacute;tend qu'une strat&eacute;gie efficace: &laquo;est de sonder le terrain et de se retirer pour d&eacute;terminer les forces des adversaires , de fa&ccedil;on &agrave; &eacute;tirer leurs engagements , puis de concentrer ses moyens, et de construire ses attaques sur un certain segment de march&eacute;, &agrave; partir de cette position construire une t&ecirc;te de pont pour dominer le march&eacute; plus grandement."&nbsp;Les principaux ouvrages de marketing de guerre &eacute;taient: "Business War Games&raquo; de James Barrie, 1984 "Marketing Warfare" par Al Ries et Jack Trout, 1986 "Leadership Secrets of Attila le Hun" de Wess Roberts, 1987&nbsp;A la fin des ann&eacute;es 90, les strat&eacute;gies de marketing de guerre n'ont plus &eacute;t&eacute; de mode. Il a &eacute;t&eacute; estim&eacute; qu'elles &eacute;taient limit&eacute;es. Il ya eu de nombreuses situations o&ugrave; la non-confrontation sont des approches plus appropri&eacute;es. La "Strat&eacute;gie du Dauphin" a &eacute;t&eacute; d&eacute;velopp&eacute;e au milieu des ann&eacute;es 1990 pour donner des indications sur le moment d'utiliser des strat&eacute;gies agressives et quand utiliser les strat&eacute;gies passives.Aujourd'hui, la plupart des entreprises soulignent que des synergies importantes et de l'avantage concurrentiel peuvent &ecirc;tre acquis gr&acirc;ce &agrave; la collaboration, le partenariat et la coop&eacute;ration. Ils mettent l'accent non sur la mani&egrave;re de se partager le march&eacute;, mais comment d&eacute;velopper le march&eacute;. Telles sont les vicissitudes des th&eacute;ories du business.
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   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/592000</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
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  <pubDate>Sun, 16 Mar 2008 09:59:11 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Le modèle stratégique VSOP</title>
   <description><![CDATA[ Avant de commencer un plan strat&eacute;gique, le marketeur doit poser des questions &agrave; l'entrepreneur qui portent sur le mod&egrave;le V.S.O.P.

V pour Valeurs

Quelle est la mission de l'entreprise ?


Quelle est la vision du futur de l'entrepreneur ?

&nbsp;

&nbsp;

S pour Structure

Quelles performance avons-nous en face des clients ?

Quelles sont nos ressources pour arriver &agrave; contenter nos clients ?
&nbsp;

&nbsp;

O pour Offre

&nbsp;
Quelles am&eacute;liorations pouvons-nous amener pour avoir des r&eacute;sultats suppl&eacute;mentaires ?

Quelle valeur ajout&eacute;e cr&eacute;ons-nous et imposons-nous aux clients ?


P pour Proc&eacute;dures

Comment analyser que l'on est arriv&eacute; aux r&eacute;sultats escompt&eacute;s ?


Comment arriver aux r&eacute;sultats escompt&eacute;s ?

&nbsp;

&nbsp;
Copyright C.DECHAVANNE mod&egrave;le VSOP ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/585748</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
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  <pubDate>Sun, 09 Mar 2008 15:08:41 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>La boucle de JR BOYD</title>
   <description><![CDATA[ L'anticipation : La boucle de JR BOYD O,O,D,A
John BOYD a renouvel&eacute; la pens&eacute;e strat&eacute;gique am&eacute;ricaine en cherchant quels avait &eacute;t&eacute; les facteurs cl&eacute;s du succ&eacute;s de la guerre de Cor&eacute;e alors que les avions am&eacute;ricains &eacute;taient tr&egrave;s inf&eacute;rieurs aux avions russes.

Sa r&eacute;ponse fut l'agilit&eacute; des avions am&eacute;ricains. Et il il mit en place un processus qui tient en quatre lettres O,O,D,A pour :


Observe;

Oriente;

Decide;

Act.

En marketing, on pourrait le traduire par s'Informer (Environnement, March&eacute;, Concurrents), Anticiper (les actions futures des concurrents) Imaginer (une strat&eacute;gie de surprise et les r&eacute;actions des concurrents), Agir (plus vite que la capacit&eacute; de r&eacute;action de ses concurrents.
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/584184</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/584184</guid>
  <pubDate>Fri, 07 Mar 2008 12:58:26 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>L&#039;avantage concurrenciel</title>
   <description><![CDATA[ Un avantage concurrenciel peut &ecirc;tre atteint si la strat&eacute;gie actuelle est la cr&eacute;ation de valeur, et non pas en cours d'ex&eacute;cution par les pr&eacute;sents ou futurs &eacute;ventuels concurrents (Barney, 1991). Bien qu'un avantage concurrenciel a la capacit&eacute; de devenir durable, ce n'est pas n&eacute;cessairement le cas. Une entreprise peut entrer en concurrence sur le march&eacute; avec une ressource qui a la possibilit&eacute; d'invalider cet avantage comp&eacute;titif de l'entreprise, ce qui se traduit par une diminution des r&eacute;sultats (Barney, 1986).La durabilit&eacute; d'un avantage concurrenciel durable est ind&eacute;pendante du calendrier. Au contraire, un avantage concurrenciel est durable lorsque les efforts d&eacute;ploy&eacute;s par les concurrents pour rendre l'avantage concurrentiel nul ont cess&eacute; (Barney, 1991), (Rumelt, 1984). Lorsque les actions des concurrents sont arriv&eacute;es &agrave; leur terme sans perturber l'avantage concurrentiel de l'entreprise, la strat&eacute;gie de l'entreprise peut &ecirc;tre appel&eacute;e durable. Ceci est contraire &agrave; d'autres vues (par exemple, Porter), pour qui, un avantage concurrenciel est&nbsp;durable lorsqu'il fournit un rendement sup&eacute;rieur &agrave; la moyenne &agrave; long terme. (1985). 
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/582244</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/582244</guid>
  <pubDate>Tue, 04 Mar 2008 18:31:14 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Knowledge management</title>
   <description><![CDATA[ Un bon Marketing ne peut se faire sans hommes et sans management des connaissances.Voici la d&eacute;finition du Knowledge Management tir&eacute;e de Wikip&eacute;dia. Ceci n'est qu'un extrait pour lire la totalit&eacute; du concept voir sur Wikip&eacute;dia.

La gestion des connaissances (en anglais Knowledge Management) - ou ing&eacute;nierie des connaissances - est l'ensemble des m&eacute;thodes et des techniques permettant de percevoir, d'identifier, d'analyser, d'organiser, de m&eacute;moriser, et de partager des connaissances entre les membres des organisations, en particulier les savoirs cr&eacute;&eacute;s par l'entreprise elle-m&ecirc;me (ex : marketing, recherche et d&eacute;veloppement) ou acquis de l'ext&eacute;rieur (ex : intelligence &eacute;conomique).

Les acteurs de l'organisation ne doivent pas se limiter &agrave; la consommation d'informations brutes. Ils doivent veiller aux usages des informations, ce qui signifie interpr&eacute;tation, structuration, capitalisation, et partage des connaissances.

La gestion des connaissances est une application pratique des sciences cognitives qui en sont le fondement th&eacute;orique.

La gestion des connaissances a &eacute;merg&eacute; dans les ann&eacute;es 1980 &agrave; la suite de plusieurs constats :

L'information n'est pas p&eacute;renne dans l'organisation : 
L'information est la principale richesse des organisations modernes, sous forme de comp&eacute;tences m&eacute;tier, de savoirs, de savoir-faire, de brevets, de strat&eacute;gies de technologies, ou autres. 
Dans le fonctionnement traditionnel d'une entreprise, l'information utile (c'est-&agrave;-dire organis&eacute;e) est essentiellement d&eacute;tenue par les employ&eacute;s de l'organisation, avec tous les al&eacute;as que cela peut comporter (ex : mutation, d&eacute;part &agrave; la retraite, d&eacute;mission, licenciement ou autres causes d'indisponibilit&eacute;). La nature des informations est vari&eacute;e. Il est possible de distinguer dans les organisations trois niveaux d'information : 
Les donn&eacute;es qui repr&eacute;sentent des faits et sont souvent quantitatives 
Les informations en tant qu'agr&eacute;gats de donn&eacute;es. Construites en fonction de r&egrave;gles et n&eacute;cessitant une interm&eacute;diation humaine (ou au moins un consensus quant a leur signification) 
Les savoirs per&ccedil;us alors comme des informations a forte valeur ajout&eacute;e et n&eacute;cessitant une expertise humaine La quantit&eacute; d'informations disponibles pour les membres d'une organisation est trop importante pour qu'ils puissent rapidement trouver les informations pertinentes et utiles. Par exemple, certains d&eacute;cideurs sont tellement envahis par les courriers &eacute;lectroniques qu'ils ne les lisent plus du tout, faute de pouvoir trier efficacement entre messages utiles et inutiles. Source: Wikipedia
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/581955</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
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  <pubDate>Tue, 04 Mar 2008 13:00:26 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Astuces pour créer son Business Plan</title>
   <description><![CDATA[ 3 astuces pour cr&eacute;er votre Business Plan
Toute reprise ou cr&eacute;ation d'entreprise s'accompagne d'un business plan, c'est le condens&eacute; strat&eacute;gique du repreneur ou du cr&eacute;ateur d'entreprise.Cet article va vous donner des liens sur comment r&eacute;ussir son business plan en se posant les bonnes questions et en mettant en place le meilleur business plan.

Avant toute cr&eacute;ation ou reprise, l'entrepreneur doit d'abord se poser un minimum de questions sur la faisabilit&eacute; de son projet et sur la durabilit&eacute;.

1- lentreprise.com:
Voici le premier lien que je conseille : "Business plan : les 60 questions &agrave; se poser pour l'&eacute;laborer" 

http://www.lentreprise.com/1/2/2/article/12021.html

&nbsp;

Toute r&eacute;ussite d'un projet ne doit pas se faire seul mais avec l'aide d'un conseiller qui vous donnera une vision neutre non partisane de votre projet. Le conseil et l'accompagnement d'un projet permet de donner la plus grande chance &agrave; la r&eacute;ussite d'un projet.

2- La BCV:
Voici le deuxi&egrave;me lien qui vous donera un maximum de conseil pour r&eacute;ussir &agrave; le monter :http://www.bcv.ch/fr/entreprises/outils_et_conseils/business_plan

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3- business plan capalpha:
Voici le troisi&egrave;me lien qui est un business plan &agrave; t&eacute;l&eacute;charger qui est bien fait dans sa pr&eacute;sentation.http://www.business-plan-capalpha.com/telecharger/telecharger.php3

Con&ccedil;u pour &ecirc;tre utilis&eacute; &agrave; la fois par des entrepreneurs n&eacute;ophytes ou confirm&eacute;sle Montpellier Business Plan Classic a pour objectifs :

- la r&eacute;alisation du plan d'affaires : aide &agrave; la r&eacute;daction et simulation financi&egrave;re,

- la gestion de l'entreprise une fois cr&eacute;&eacute;e : tableaux de bord d&eacute;taill&eacute;s, outils compl&eacute;mentaires.

Tous les outils du Montpellier Business Plan Classic s'exportent parfaitement vers Word ou Excel.

Business plan

La partie "business plan" est une m&eacute;thode d'aide &agrave; la r&eacute;daction du plan d'affaires. L'utilisateur se voit poser les vraies questions r&eacute;pertori&eacute;es en chapitres. Elles vont lui permettre de v&eacute;rifier s'il a v&eacute;ritablement envisag&eacute; tous les aspects de son projet.

A tout moment il peut se r&eacute;f&eacute;rer &agrave; des exemples de business plan d&eacute;j&agrave; r&eacute;dig&eacute;s... et quand le vocabulaire se fait un peu obscur, une fen&ecirc;tre explicative est pr&eacute;vue. Une partie "traitement de texte" est r&eacute;serv&eacute;e &agrave; la saisie.

Pr&eacute;visionnel financier 

Le dossier financier se compose d'une succession de tableaux pr&eacute;visionnels permettant de faire une simulation chiffr&eacute;e du fonctionnement de l'entreprise, par mois (vue d&eacute;taill&eacute;e) ou par ann&eacute;e (vue synth&eacute;tique).



Ventes, achats, frais g&eacute;n&eacute;raux, investissements ou emprunts... l'utilisateur saisit des valeurs pr&eacute;visionnelles qui vont servir &agrave; d&eacute;terminer le plan de financement, le compte de r&eacute;sultat ou encore le besoin en fonds de roulement de l'entreprise en cr&eacute;ation. Tous les tableaux sont visualisables et peuvent s'imprimer sous forme de graphiques 2D ou 3D.

&nbsp;

&nbsp;

Tableaux de bord :

Les "tableaux de bord" permettent d'avoir en temps r&eacute;el une vue chiffr&eacute;e du fonctionnement de l'entreprise une fois cr&eacute;&eacute;e. Automatiquement rapproch&eacute;s des chiffres pr&eacute;visionnels, ils concernent les m&ecirc;mes postes et sont &eacute;galement visualisables sous la forme de graphiques.



Gr&acirc;ce &agrave; eux le dirigeant peut &agrave; tout moment visualiser une projection actualis&eacute;e des chiffres de son entreprise sur la base des &eacute;l&eacute;ments r&eacute;els d&eacute;j&agrave; en sa possession.

Les outils :



Une palette d'autres "outils" est propos&eacute;e pour g&eacute;rer les composantes non financi&egrave;res d'un projet : plan d'action commercial, carnet de commandes, calendrier &agrave; suivre...

&nbsp;

Bonne r&eacute;ussite dans vos projets.

&nbsp;

C.DECHAVANNE
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/581509</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/581509</guid>
  <pubDate>Mon, 03 Mar 2008 19:42:16 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>La fixation d&#039;objectifs commerciaux : la méthode SMART</title>
   <description><![CDATA[ SMART

La formulation d'objectifs n'est pas aussi &eacute;vidente qu'elle ne le para&icirc;t &agrave; premi&egrave;re vue. 

Afin de formuler les objectifs sous une forme valable, le recours &agrave; la technique SMART semble tout appropri&eacute;.

SMART signifie:

&bull; Sp&eacute;cifique

&bull; Mesurable

&bull; Acceptable

&bull; R&eacute;aliste

&bull; D&eacute;termin&eacute; dans le Temps

Ces diff&eacute;rentes exigences li&eacute;es aux objectifs sont d&eacute;taill&eacute;es ci-dessous.

Sp&eacute;cifique

Un objectif ne peut &ecirc;tre formul&eacute; de mani&egrave;re vague et g&eacute;n&eacute;rale, mais doit &ecirc;tre d&eacute;fini de mani&egrave;re rigoureuse et pr&eacute;cise.

Mesurable

Afin de pouvoir examiner si les objectifs sont atteints, ceux-ci doivent &ecirc;tre mesurables. Des normes doivent &ecirc;tre &eacute;tablies. Il est d'ailleurs important lors des entretiens de fonctionnement et d'&eacute;valuation de pouvoir mesurer de mani&egrave;re objective si les objectifs vis&eacute;s ont &eacute;t&eacute; atteints.

Cette mesure peut se traduire sous la forme de notions de quantit&eacute;, de qualit&eacute;, de temps, d'argent.

Acceptable

Les objectifs doivent &ecirc;tre accept&eacute;s par le collaborateur, l'&eacute;quipe, l'organisation, les clients, etc. Il est &eacute;galement important que ceux-ci s'inscrivent dans la vision et la mission de l'organisation et naturellement au sein de la fonction. 

Lors de la formulation d'objectifs de d&eacute;veloppement personnel, leur caract&egrave;re recevable doit s'inscrire dans un cadre plus large que celui de la fonction actuelle.

&nbsp;Ces objectifs peuvent, en effet, &ecirc;tre d&eacute;terminants pour la construction de la carri&egrave;re du collaborateur &agrave; moyen et &agrave; long terme.

R&eacute;aliste

Lors de la d&eacute;termination des objectifs, il est utile de s'accorder un temps de r&eacute;flexion au sujet de la faisabilit&eacute; et du r&eacute;alisme des objectifs. 

Si les objectifs sont trop ambitieux, il est impossible de les atteindre, ce qui est in&eacute;vitablement d&eacute;motivant pour le collaborateur. 

C'est pourquoi il est important de prendre en consid&eacute;ration les facteurs critiques de succ&egrave;s.

D&eacute;termin&eacute; dans le temps

Il est convenu d'une &eacute;ch&eacute;ance &agrave; laquelle l'objectif doit &ecirc;tre atteint. Une ligne du temps peut &eacute;ventuellement &ecirc;tre trac&eacute;e sur laquelle sont plac&eacute;s des objectifs interm&eacute;diaires.

_
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/580787</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/03/580787</guid>
  <pubDate>Sun, 02 Mar 2008 19:04:59 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>COMMENT BOOSTER SON BLOG</title>
   <description><![CDATA[ Un blog est une facette de soi que l'on met en lumi&egrave;re. Si l'on regarde les blogs qui marche le mieux, ils portent sur des th&eacute;mes r&eacute;currents :

- Le sexe ou la rencontre amoureuse;

- Les vedettes people : Britney Spears, Tokyo Hotel, Marion Cotillard....etc.

- Les invitations au voyage : Asie, Europe ou Am&eacute;rique.

- Les animaux de compagnie : Chiens, Chats ou &nbsp;&nbsp;NAC.

- Les gadgets &agrave; la mode : portables, ordinateurs....etc.

- L'internet : WEB 2.0, ;&nbsp;

- La po&eacute;sie et la chanson romantique;

- La religion et l'anti - religion&nbsp;;

- La politique : Sarkozy, Royal, Obama, Busch et j'en passe. 

- L'argent : comment en gagner ou en d&eacute;penser moins

Si l'on remarque bien que des choses qui sont proches de nous mais qui parle peu de nous.

Le blog est un outil fantastique de d&eacute;couverte et de relations mais qu'en faisons nous v&eacute;ritablement ?
 ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/577232</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/577232</guid>
  <pubDate>Tue, 26 Feb 2008 21:39:05 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Le marketing des services</title>
   <description><![CDATA[ Les &eacute;tudes r&eacute;centes du marketing des services sur la fid&eacute;lit&eacute; des clients montrent que la qualit&eacute; des services offerts n'est pas l'unique d&eacute;terminent du processus d'achat et de r&eacute;-achat.

&nbsp;En r&eacute;alit&eacute;, l'&eacute;valuation d'un service par un client est tr&egrave;s li&eacute;e &agrave; la relation qu'il entretient avec la marque. 

Ainsi, de nombreux auteurs s'int&eacute;ressent aux liens entre qualit&eacute; per&ccedil;ue et relation &agrave; la marque. D'apr&egrave;s Chaudhuri et Holbrook (2002), la relation du client &agrave; la marque est d&eacute;pendante de facteurs comme la qualit&eacute;, l'engagement, l'attachement et la confiance qu'il t&eacute;moigne envers la marque. 

Dans le domaine des services plus pr&eacute;cis&eacute;ment, Parasuraman et

Grewal (2000) affirment que la qualit&eacute; per&ccedil;ue influence l'&eacute;valuation du service offert et l'intention de racheter la marque. La qualit&eacute; per&ccedil;ue est cognitive et li&eacute;e au service (Roest et Peters, 1997), tandis que la satisfaction est affective et d&eacute;pendante du client (Olivier, 1996).

Aussi, il est essentiel de bien diff&eacute;rencier qualit&eacute; de service et satisfaction. A ce sujet, Durvasula (2005) explique que le lien entre ces deux param&egrave;tres n'est pas direct, mais qu'il est d&eacute;pendant de l'interaction entre le client et le prestataire de service. 

Cole et Scott (2004) mettent ainsi au point un mod&egrave;le de l'exp&eacute;rience de service b&acirc;ti autour de quatre &eacute;tapes:

&nbsp;

- qualit&eacute; de la prestation, 

- qualit&eacute; de l'exp&eacute;rience, 

- satisfaction globale,

-&nbsp;et intention de r&eacute;-achat. 

&nbsp;

Cependant, ce sch&eacute;ma n'&eacute;tant pas lin&eacute;aire pour tous les types de services, il convient, selon les auteurs, de bien distinguer la qualit&eacute; d'un service de la satisfaction qu'il peut potentiellement engendrer.
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   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/576496</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
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  <pubDate>Mon, 25 Feb 2008 20:18:41 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Le Marketing Viral : Définition</title>
   <description><![CDATA[ Le marketing viral se d&eacute;finit comme une action men&eacute;e sur internet par une entreprise afin de se faire connaitre, d'am&eacute;liorer ou de repositionner son image ou celle de ses produits aupr&egrave;s d'un public cible. La sp&eacute;cificit&eacute; de ce type de mark&eacute;ting est que les consommateurs deviennent les principaux vecteurs de la communication de la marque. Par int&eacute;r&ecirc;t, curiosit&eacute; ou amusement, ils diffusent l'information &agrave; leur r&eacute;seau de connaissance. Cette technique pr&eacute;sente trois avantages principaux. D'une part, son cout est bien plus faible que celui du marketing direct; d'autre part, l'intensit&eacute; et la rapidit&eacute; de diffusion du message peuvent &ecirc;tre tr&egrave;s importante, avec une "auto positionnement" sur le public cibl&eacute;. Enfin, le message b&eacute;n&eacute;ficie d'une connotation positive li&eacute;e &agrave; sa prescription par le biais d'une connaissance.

Contrairement au bouche &agrave; oreille / buzz, les effets r&eacute;els du mark&eacute;ting viral sont ceux escompt&eacute;s&nbsp;: c'est le consommateur qui relaie le message de la marque.

D'un point de vue terminologique, la Commission de Terminologie en donne la d&eacute;finition suivante&nbsp;: "Technique mercatique reposant sur la transmission de proche en proche, par voie &eacute;lectronique, de messages commerciaux". Elle proscrit les termes de mark&eacute;ting viral et de mark&eacute;ting de propagation, et pr&eacute;conise l'usage de bouche &agrave; oreille &eacute;lectronique. (Source&nbsp;: Journal officiel du 12 juin 2007)

Source : Wikip&eacute;dia
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   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/575582</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/575582</guid>
  <pubDate>Sun, 24 Feb 2008 13:40:47 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Les dimensions de lapersonnalité de la marque par J.Aacker</title>
   <description><![CDATA[ Les cinq dimensions de la personnalit&eacute; de la marque ont &eacute;t&eacute; d&eacute;crite par J.Aacker en 1997 dans le journal de la recherche Marketing du mois d'Ao&ucirc;t.

Cet outil mis en place par Aacker permet de d&eacute;crire et de mesurer la personnalit&eacute; d'une marque &agrave; travers cinq &eacute;l&eacute;ments centraux et leurs facettes :

- Sinc&eacute;rit&eacute; : pied sur terre, honn&ecirc;te, sain, gai;

- Excitation : Audacieux, vif, imaginatif, branch&eacute;;

- Comp&eacute;tence : Fiable, intelligent, r&eacute;ussite;

- Sophistication: aristocratique, charmant;

- Rudesse: nature, dur, rugueux

L'avantage de cet outil c'est qu'il permet de savoir dans le pr&eacute;sent l a personnalit&eacute; de sa marque et de la faire &eacute;voluer dans le futur.

L'analogie avec un personne humaine la rend plus accesible car plus &eacute;motionnelle.

L'inconv&eacute;nient est qu'il faut faire preuve d'une grande objectivit&eacute; pour faire son analyse et celle des concurrents.

Le Lien suivant montre l'approche et sa francisation par des experts du marketing : http://ladwein.free.fr/ART99-1.pdf

Sources : Nathalie Van Laethem, Richard Ladwein et N.M Koebel, J.Aacker (97)
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   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/575027</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/575027</guid>
  <pubDate>Sat, 23 Feb 2008 18:33:43 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Les composantes d&#039;un Business ModeI</title>
   <description><![CDATA[ Beaucoup de concepts diff&eacute;rents sur les business models (Chesbrough et Rosenbloom 2000; Hamell 2000; Linder et Cantrell 2000; Petrovic, Kittl et al.; Weill et Vitale 2001; Gordijn 2002; Afuah et Tucci 2003; Osterwalder 2004; Fetscherin &amp; Knolmayer 2005). Le mod&egrave;le propos&eacute; par Osterwalder (2004) synth&eacute;tise les diff&eacute;rentes concepts un seul mod&egrave;le de r&eacute;f&eacute;rence bas&eacute; sur les similitudes d'un large &eacute;ventail de mod&egrave;les. L'auteur d&eacute;crit le concept comme un mod&egrave;le de gestion compos&eacute; de neuf briques de construction;
&nbsp;Ainsi, un business model&nbsp; une activit&eacute; de l'entreprise: 

&nbsp;

L'Infrastructure

&nbsp; . Capacit&eacute;s de base: Les capacit&eacute;s et les comp&eacute;tences n&eacute;cessaires pour ex&eacute;cuter un model business.

&nbsp; . R&eacute;seau de partenaires: Les alliances qui viennent compl&eacute;ter d'autres aspects du business model. 

&nbsp; Valeur de configuration: La raison qui fait une entreprise mutuellement avantageux pour une entreprise et ses clients. 

L'Offre

&nbsp; La proposition de valeur: Les produits et services d'une offre d'entreprise. 

Les Clients 

&nbsp; Client&egrave;le cible: Le public cible d'une entreprise de produits et de services. 

&nbsp; Canal de distribution: le moyen par lequel une entreprise fournit des produits et services &agrave; la client&egrave;le. Il s'agit notamment du service marketing de l'entreprise et de la strat&eacute;gie de distribution.

&nbsp; &nbsp;La relation client: Les liens d'une soci&eacute;t&eacute; &eacute;tablit entre lui-m&ecirc;me et de ses diff&eacute;rents segments de client&egrave;le. The process of managing customer relationships is referred to as customer relationship management . Le processus de gestion des relations clients est d&eacute;nomm&eacute;e gestion de la relation client.

Les Finances

Structure de co&ucirc;ts: Les cons&eacute;quences mon&eacute;taires des moyens employ&eacute;s dans le Business Model

Recettes: La mani&egrave;re dont une soci&eacute;t&eacute; gagne de l'argent gr&acirc;ce &agrave; une vari&eacute;t&eacute; de flux de revenus. Une entreprise du revenu. 

&nbsp;Ces 9 briques du business model constituent un mod&egrave;le d'entreprise mod&egrave;le qui permet aux entreprises de d&eacute;crire leur mod&egrave;le d'affaires. 


&nbsp;
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   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/573971</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/573971</guid>
  <pubDate>Fri, 22 Feb 2008 12:51:21 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Un marketing mix à 4,7 ou 12 P</title>
   <description><![CDATA[ &nbsp;
Qui n'en a pas entendu parler sur les bancs d'&eacute;cole ou lors d'un s&eacute;minaire de formation r&eacute;cent. Or, comme il en est toujours pour remettre en question jusqu'au plus reconnu des enseignements, nous voyons arriver depuis quelques ann&eacute;es des nouveaux mod&egrave;les de r&eacute;flexion en marketing qui m&eacute;ritent ce petit point d'arr&ecirc;t.

&nbsp;



Le marketing mix classiquePetit rappel n&eacute;cessaire, McCarthy, Kotler et al. nous apprennent depuis pr&egrave;s de cinq d&eacute;cennies que le &laquo; marketing mix &raquo; comporte 4 &laquo; P &raquo;.
D'abord, pour les d&eacute;cisions de produit; 
Puis, celles de prix; 
Ensuite, les d&eacute;cisions de promotion; et enfin 
Celles qui concernent la distribution (place dans l'anglais du concept original). Qui n'en a pas entendu parler sur les bancs d'&eacute;cole ou lors d'un s&eacute;minaire de formation r&eacute;cent. Or, comme il en est toujours pour remettre en question jusqu'au plus reconnu des enseignements, nous voyons arriver depuis quelques ann&eacute;es des nouveaux mod&egrave;les de r&eacute;flexion en marketing qui m&eacute;ritent ce petit point d'arr&ecirc;t.
Va-t-on manquer de lettres ?On entend donc de plus en plus parler de &laquo; P &raquo; suppl&eacute;mentaires qui devraient s'ajouter au 4 P de Kotler. Br&egrave;ve revue&hellip;
Les chercheurs Boom et Bitner ajoutent 3 autres P aux 4 originaux pour d&eacute;signer des d&eacute;cisons importantes concernant :
Les personnes : tous les employ&eacute;s concern&eacute;s par les d&eacute;cisions de commercialisation et les consommateurs; 
Les processus : tous les m&eacute;canismes et proc&eacute;dures par lesquels les produits et services sont offerts ou consomm&eacute;s; 
L'environnement physique : l'environnement dans lequel sont achet&eacute;s ou consomm&eacute;s les biens ou services. Weingand, lui, ajoutent ces deux-ci au mix de Kotler :
Pr&eacute;lude : pour souligner la n&eacute;cessit&eacute; d'une bonne &eacute;tude de besoins a priori; 
Postlude : pour attirer l'attention sur la mesure et l'&eacute;valuation des r&eacute;sultats a posteriori. La liste s'allonge avec d'autres notions importantes, tel que :
1.Purpose : d&eacute;finir les buts, objectifs et attentes; 
2.Positionnement : la d&eacute;cision de mettre l'offre en perspective avec celle des concurrents (notion intimement li&eacute; &agrave; l'image de marque et au Purpose); 
3.Packaging : (devient un C en fran&ccedil;ais!) pour toutes les d&eacute;cisions li&eacute;es au conditionnement; 
4.Performance : l'importance de mesurer
5.P&eacute;riode : frapper au bon moment, c'est frapper fort.
Mettre en place le premier sa strat&eacute;gie avant les autres concurrents dans un march&eacute; surencombr&eacute;.  ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/573116</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/573116</guid>
  <pubDate>Thu, 21 Feb 2008 11:17:30 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>MARKETING DES RESSOURCES SUITE</title>
   <description><![CDATA[ Devant le succ&eacute;s du dossier de l'approche des ressources 1 et de la d&eacute;finition du Mod&egrave;le VRIO, je vais d&eacute;velopper un peu plus les concepts et les th&eacute;ories de ce mod&egrave;le.

De quelle fa&ccedil;on le capital humain contribue-t-il &agrave; la comp&eacute;titivit&eacute; des entreprises et &agrave; l'innovation qui est reconnue aujourd'hui par tous comme facteur cl&eacute; de comp&eacute;titivit&eacute; ? Autrement dit quelle politique et quelles pratiques faut-il mettre en oeuvre pour entretenir et enrichir le capital humain ? Et comment ces pratiques de gestion des ressources humaines contribuent-elles &agrave; l'innovation au sein des organisations ? Autant de questions auxquelles la gestion des ressources humaines tente d'apporter des r&eacute;ponses. 
L'&eacute;tat de l'art r&eacute;v&egrave;le l'existence de plusieurs courants th&eacute;oriques qui semblent montrer l'existence d'un effet plausible de la mise en oeuvre des pratiques GRH (le recrutement, la formation, la gestion des comp&eacute;tences, des emplois et des carri&egrave;res, la mise en oeuvre d'une politique globale et individuelle d'&eacute;valuation, l'am&eacute;nagement des temps de travail, l'am&eacute;lioration des conditions de travail, la communication, la n&eacute;gociation&hellip;) sur l'accroissement de la performance ainsi que sur la capacit&eacute; des entreprises &agrave; d&eacute;velopper de nouveaux proc&eacute;d&eacute;s ou produits et &agrave; r&eacute;ussir leurs changements organisationnels (Allani-Soltan, 2003).
La th&eacute;orie des ressources strat&eacute;giques suppose que certaines ressources organisationnelles peuvent constituer, sous certaines conditions, un avantage comp&eacute;titif durable pour la firme (Conner, 1991). Ces ressources doivent en effet &ecirc;tre cr&eacute;atrices de valeur, rares, difficilement imitables ou substituables(Barney 1991 ; Wright et McMahan 1992). 
La th&eacute;orie du capital humain, quant &agrave; elle, soutient que le niveau des savoirs, des connaissances, d'aptitudes et de comp&eacute;tences du personnel d'une organisation peut &ecirc;tre, au m&ecirc;me titre que les autres actifs et s'il est bien g&eacute;r&eacute;, une source importante de cr&eacute;ation de valeur &eacute;conomique pour la firme (Ducharme, 1998 ; Jackson et Schuler, 1995). 
A ce niveau, plusieurs &eacute;tudes ont montr&eacute; le r&ocirc;le important jou&eacute; par l'innovation dans la comp&eacute;titivit&eacute; des organisations (Bayad et Liouville 2001)(Guest 1999)(Snell et Lepak 2000). ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/572383</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/572383</guid>
  <pubDate>Wed, 20 Feb 2008 12:35:32 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Le tableau de bord prospectif : balanced scorecard</title>
   <description><![CDATA[ Robert Kaplan et David Norton ont con&ccedil;u le d&eacute;sormais fameux Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif ou tableau de bord &eacute;quilibr&eacute;) pour faciliter la conception d'une strat&eacute;gie concr&egrave;te et en assurer le d&eacute;ploiement au niveau op&eacute;rationnel. Durant de longues ann&eacute;es, les entreprises se sont content&eacute;es de mesurer la performance en suivant les r&eacute;sultats financiers. Cette vision, que l'on qualifie de partielle aujourd'hui, &eacute;tait pourtant suffisante lorsque le contexte &eacute;tait stable et la vitesse d'&eacute;volution relativement lente.Dans un contexte aux changements rapides et &agrave; la concurrence exacerb&eacute;e, il est hautement recommand&eacute; de d&eacute;cliner la performance sous toutes ses formes afin de prendre les meilleures d&eacute;cisions et ne plus se limiter &agrave; ne mesurer que la performance financi&egrave;re.Celle-ci est en effet une boucle &agrave; long terme qui ne permet pas d'agir en temps et en heure. Pour Robert Kaplan et David Norton, la r&eacute;ussite de la mise en oeuvre de la strategie, c'est &agrave; dire lorsque la cr&eacute;ation de valeurs est au rendez-vous, d&eacute;pend de la qualit&eacute; du management de perspectives bien d&eacute;finies.Avec le balanced scorecard (tableau de bord prospectif), Robert Kaplan et David Norton proposent ainsi de d&eacute;cliner la performance selon 4 perspectives : 

1.&nbsp;&nbsp;&nbsp; Perspective financi&egrave;re : Que faut-il apporter aux actionnaires ? 

2.&nbsp;&nbsp;&nbsp; Perspective client : Que faut-il apporter aux clients ? 

3.&nbsp;&nbsp;&nbsp; Processus interne : Quels sont les processus essentiels &agrave; la satisfaction des actionnaires et des clients ? 

4.&nbsp;&nbsp;&nbsp; Apprentissage organisationnel : Comment piloter le changement et l'organisation ? 

Dans sa premi&egrave;re livraison, le Balanced scorecard proposait une approche fond&eacute;e sur 4 points d'appui essentiels : 

1.&nbsp;&nbsp;&nbsp; Transformer la vision strat&eacute;gique en objectifs op&eacute;rationnels 

2.&nbsp;&nbsp;&nbsp; Communiquer la vision strat&eacute;gique et les objectifs, les relier &agrave; la performance individuelle 

3.&nbsp;&nbsp;&nbsp; Planifier sur le terrain, d&eacute;cliner les objectifs et fixer les enjeux quantitatifs 
La boucle, le feed back ou retour d'exp&eacute;rience, l'apprentissage et l'ajustement strat&eacute;gique ]]></description>
   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/571993</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/571993</guid>
  <pubDate>Tue, 19 Feb 2008 20:09:54 +0100</pubDate>
  </item><item>
   <title>Les étapes du marketing</title>
   <description><![CDATA[ Tout d&eacute;butant en marketing va apprendre l'approche strat&eacute;gique et mettre en place une matrice d'analyse SWOT ou FFOM puis une segmentation efficace et mettre en place un mix op&eacute;rationnel pour valider sa strat&eacute;gie.Voici un article relatant toutes les &eacute;tapes.Bonne lecture.

- Le Marketing Strat&eacute;gique:Le marketing strat&eacute;gique est la d&eacute;marche d'analyse et de r&eacute;flexion pour r&eacute;aliser l'ad&eacute;quation offre-demande qui s'inscrit dans la strat&eacute;gie de l'entreprise.Il s'agit d'un travail de long terme.

L'analyse strat&eacute;gique commence dans un premier temps par une analyse interne (capacit&eacute;s de l'entreprise : moyens humains et financiers, image de marque) et externe (ressources requises par chaque segment, rentabilit&eacute; de chaque segment, force de la concurrence, l&eacute;gislation...) de l'entreprise. Il sera n&eacute;cessaire d'utiliser une liste d'indicateurs objectifs et pertinents lors de cette analyse pr&eacute;alable. Il sera alors possible de r&eacute;aliser un premier diagnostic qui peut se pr&eacute;senter par exemple sous la forme d'une matrice SWOT, permettant ainsi de fixer les grands objectifs. A noter que ce concept d'objectif (d'options) est plus ou moins large en fonction des auteurs. Certains r&eacute;duisent la phase de synth&egrave;se avant les 4P &agrave; une phase (le positionnement), ce qui a le m&eacute;rite de la simplicit&eacute;, mais peut r&eacute;duire le champ des possibles au final.

Dans un second temps, il faut donc d&eacute;terminer ces objectifs, les options strat&eacute;giques fondamentales, que sont d'abord la segmentation du march&eacute;. Il s'agit d'identifier sur le march&eacute; des groupes de consommateurs ayant les m&ecirc;mes attentes vis-&agrave;-vis du produit et devant donc r&eacute;agir de la m&ecirc;me mani&egrave;re &agrave; une m&ecirc;me stimulation marketing. Ainsi qu' un positionnement d&eacute;termin&eacute; par un ciblage. Il s'agit, parmi les segments d&eacute;finis d'en choisir un ou plusieurs que l'entreprise va tenter de satisfaire. Enfin, aussi l'image de marque vis&eacute;e et les sources de volume de vente qui expliquent a quoi va s'attaquer la strat&eacute;gie (un concurrent direct, un produit de substitution...). Ces diverses options doivent former un ensemble coh&eacute;rent et permettre de d&eacute;terminer le choix des priorit&eacute;s (march&eacute;, produits et source de volume) et des leviers d'action de la strat&eacute;gie.

Ces leviers &agrave; formuler clairement pour le marketing op&eacute;rationnel sont les 4 axes du mix-marketing : prix, produit, place (distribution), promotion (communication). Ce sont des grands axes &agrave; suivre, mais qui sont antogonistes les uns des autres. Investir en communication implique de ne pas diminuer par exemple exag&eacute;r&eacute;ment les prix pour rester rentable. Ces leviers doivent &ecirc;tre donc globalement coh&eacute;rents. Ils doivent s'adapter au march&eacute; et &agrave; l'entreprise. Ils doivent toujours chercher &agrave; permettre &agrave; l'entreprise d'obtenir une sup&eacute;riorit&eacute; (un avantage concurrentiel). La formulation de cette strat&eacute;gie doit aussi chercher &agrave; avoir comme qualit&eacute; d'&ecirc;tre sure en terme de pr&eacute;vision.

Les actions du marketing strat&eacute;gique peuvent donc se diviser en trois phases, pr&eacute;sent&eacute;es conceptuellement comme des phases successives, mais pas forc&eacute;ment cons&eacute;cutives dans la pratique (il y a souvent des chevauchements ou des retours en arri&egrave;re).

- Le marketing op&eacute;rationnel: Op&eacute;rations de terrain et plan p&eacute;riodique.

Le marketing op&eacute;rationnel est la concr&eacute;tisation sur le terrain des d&eacute;cisions d'orientation prises au niveau du marketing strat&eacute;gique. C'est une politique de court terme, qui doit &ecirc;tre constamment adapt&eacute;e aux variations de la situation du march&eacute;.

Le stade interm&eacute;diaire entre l'action de terrain, qui doit s'adapter en permanence, et la strat&eacute;gie marketing, qui concerne les orientations g&eacute;n&eacute;rales, est l'&eacute;tablissement d'un plan d'action, appel&eacute; plan marketing, pour une p&eacute;riode donn&eacute;e (un an par exemple). Ce plan doit &ecirc;tre coh&eacute;rent avec :

les plans concernant les autres domaines d'actions de l'entreprise (recherche-d&eacute;veloppement, production, finance, ressources humaines, syst&egrave;me informatique, etc.) 
et la politique g&eacute;n&eacute;rale de l'entreprise.. Cela se fait au travers de quatre &eacute;l&eacute;ments, qu'on appelle marketing mix, plan de march&eacute;age ou quatre P du marketing op&eacute;rationnel. Cette notion a &eacute;t&eacute; introduite en 1960 par Jerome McCarty. Il s'agit de :

Le produit (product) 
Le prix (price) 
La distribution (place) 
La communication (promotion) Aujourd'hui, on voit appara&icirc;tre les 5C :

Company (Soci&eacute;t&eacute;) : Gamme de produits - Image au sein du march&eacute; - la Technologie - la culture de l'entreprise - les objectifs. 
Customers (Clients) : la taille du march&eacute; et sa croissance &ndash; segments du march&eacute; - les sources d'information sur le client - facteurs saisonniers - processus d'achat (par impulsion ou par prudence). 
Competitors (Concurrents) : Direct, indirect - parts de march&eacute; &ndash; les forces et les faiblesses des concurrents. 
Collaborators (Collaborateurs) : distributeurs - fournisseurs - d&eacute;taillants, etc. 
Context (Contexte) : facteurs de macro environnement. Source : Wikip&eacute;dia Fance
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   <link>http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/571073</link>
   <author>christophedechavanne2</author>
   <guid isPermaLink="true">http://christophedechavanne2.blog.mongenie.com/index/p/2008/02/571073</guid>
  <pubDate>Mon, 18 Feb 2008 21:03:12 +0100</pubDate>
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